一直以來(lái)，工程渠道因其量大、利潤高成為商家的必爭之地，當前，LED照明進(jìn)入“渠道布局”的關(guān)鍵期，作為一塊“肥肉”，工程渠道自有其他渠道無(wú)法匹及的優(yōu)點(diǎn)，但是其潛在的“高風(fēng)險”也不是一般商家能承受的，一方面工程渠道占用資金大、回款周期長(cháng);另一方面現階段LED終端零售占有率低，大部分商家都是以工程求生存，市場(chǎng)競爭愈發(fā)激烈。
面對利潤越來(lái)越低的工程渠道，不少商家都表示“有心無(wú)力”，卻仍堅持著(zhù)“不拋棄、不放棄”的原則，LED時(shí)代，照明工程渠道表現怎樣?且看行業(yè)專(zhuān)家如何解說(shuō)。
LED時(shí)代的工程渠道廠(chǎng)家直接參與
廣東華日照明有限公司副總經(jīng)理招劍鋒對傳統照明時(shí)代與LED照明時(shí)代的工程渠道做了一個(gè)比較：“在傳統照明時(shí)代，照明工程一般是廠(chǎng)家配合著(zhù)經(jīng)銷(xiāo)商一起完成，只有極少數如奧運、世博、全運會(huì )等因為招標要求極高而需要與廠(chǎng)家直接合作的。在LED時(shí)代，由于政府的大力推廣，越來(lái)越多的戶(hù)外項目和市政改造項目都由廠(chǎng)家直接參與，減少了經(jīng)銷(xiāo)商的環(huán)節，大大增加了廠(chǎng)家的利潤，使得工程渠道成為了照明行業(yè)的一塊‘肥肉’。”
對于廠(chǎng)家直接接入工程渠道這一點(diǎn)，比亞迪照明渠道總監何倫也表示認同，2013年10月，比亞迪集團注冊成立廣東省比亞迪節能有限公司，開(kāi)啟了全新的工程渠道合作模式。在原有的工程直銷(xiāo)代理等模式上，給項目操作帶來(lái)了更多的可能性，更大的空間。
何倫解釋?zhuān)?ldquo;原有傳統的工程渠道合作，方式比較單一，工程代理資金壓力大，項目跟進(jìn)繁瑣�，F在，比亞迪為工程渠道提供一站式服務(wù)，簡(jiǎn)言之，比亞迪出資金，比亞迪出技術(shù)，比亞迪出產(chǎn)品，比亞迪出售后，最終利益共享。如此，工程渠道在項目操作中減少了風(fēng)險和流通環(huán)節，最終帶來(lái)更為順利的利潤收益。”
現階段的工程渠道表現如何?
LED時(shí)代的工程渠道與傳統渠道存在著(zhù)一些不同點(diǎn)，那現在這種操作方式下的LED工程渠道表現怎樣呢?利潤又如何?
何倫直言，現階段的工程渠道的利潤相對來(lái)說(shuō)有一定降低。導致變化的主要因素有：一是市場(chǎng)競爭激烈;第二，LED市場(chǎng)逐漸成熟，價(jià)格體系也漸為穩定。
招劍鋒也表示現在的工程利潤在下滑：“以前的工程按產(chǎn)品報價(jià)都在50個(gè)點(diǎn)以上，現在某些工程項目基本上不怎么賺錢(qián)，大家都在搶單，這是競爭的結果。大的工程項目一般都是招標，拼的是企業(yè)的實(shí)力。因為業(yè)主可能指定了品牌或設定了某些特殊(標準)門(mén)檻，這讓一般的工程商無(wú)法插手;而對于一般的小工程項目，沒(méi)有太多特殊的要求，我們都可以去爭取，相對壓力也較小。至于工程回款問(wèn)題，多按合同走，訂貨付一部分、貨到付一部分、完工付一部分、還有大概3-10個(gè)點(diǎn)是售后保質(zhì)金，基本售后的回款較難，這也是工程報價(jià)時(shí)需要考慮的成本。”
招劍鋒總結，工程市場(chǎng)具有高回報的特點(diǎn)，但是高回報往往伴隨著(zhù)高風(fēng)險，各方面的投入和面對的風(fēng)險、壓力會(huì )比正常的流通和零售渠道要大得多，不管對華日照明還是其他的LED企業(yè)來(lái)說(shuō)，今年LED照明工程渠道是風(fēng)險與機遇并存。
打造品牌 多渠道致勝
作為企業(yè)，該如何突圍呢?
比亞迪照明渠道總監何倫闡述了比亞迪在工程渠道大戰中所采取的策略。比亞迪照明主要承接的工程，現階段能源節約需求較大，譬如商業(yè)照明：商城、酒店、醫療、寫(xiě)字樓等節能改造;市政辦公、路燈、隧道等節能改造。其占營(yíng)業(yè)額比重高達80%以上。
比亞迪照明為應對當前市場(chǎng)競爭激烈又高風(fēng)險的狀況，除了繼續開(kāi)拓工程市場(chǎng)外，比亞迪照明依托集團的品牌號召力和強大的資金支持，入駐了實(shí)體商城(順電、沃爾瑪等)以打入終端零售市場(chǎng)，此外，電商平臺運作，諸如天貓、京東、亞馬遜等目前也正積極拓展中，用來(lái)配合渠道區域代理商做線(xiàn)下宣傳等，如此，便與工程渠道形成互補，進(jìn)一步加強了品牌影響力�？偨Y而言，比亞迪照明一直是多渠道方向，只是根據特定的時(shí)期，做出特定的重點(diǎn)調整。
招劍鋒談到，目前整個(gè)市場(chǎng)面臨著(zhù)資金借貸難、競爭壓力大的局面，一些企業(yè)也開(kāi)始往其他方向轉變。例如，轉型電商，網(wǎng)購越來(lái)越受到大眾青睞，電商作為一種虛擬交易的平臺市場(chǎng)無(wú)限大，只要有物流的地方就能解決產(chǎn)品供貨的問(wèn)題，這樣一來(lái)，客戶(hù)的輻射面更加廣，不僅解決了線(xiàn)下交易的各種繁瑣問(wèn)題，同時(shí)還會(huì )擴大企業(yè)與各地的合作關(guān)系。
對于不同的企業(yè)，應對措施不同，有的“多渠道同時(shí)發(fā)力，打造行業(yè)品牌”;有的“渠道開(kāi)路，產(chǎn)品解決方案助陣”�？偟膩�(lái)說(shuō)，就是一句話(huà)：提高企業(yè)實(shí)力，在產(chǎn)品上做足準備，樹(shù)立企業(yè)品牌。
