粵港臺澳國際LED產(chǎn)業(yè)協(xié)同創(chuàng )新高峰論壇圓滿(mǎn)落幕，世界杯荷蘭和西班牙、意大利和英格蘭、德國和葡萄牙等強強對話(huà)又來(lái)了。本期讓我們重溫粵港臺澳黃金60分精彩絕倫的大佬對話(huà)。

 

        互動(dòng)嘉賓：

        木林森股份照明事業(yè)部總經(jīng)理林紀良、洲明科技林洺鋒董事長(cháng)、歐普照明馬志偉副總裁、香港應科院吳恩柏副總裁、新力光源趙昆副總裁、雷士照明營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理石勇軍

 

        話(huà)題1：整個(gè)廣東省LED大大小小的企業(yè)共計2萬(wàn)9千家，據GSC調查數據顯示，全國范圍內將有1億盞公共照明、100億盞家居照明市場(chǎng)等待開(kāi)發(fā)。但對眾多企業(yè)而言，目前LED企業(yè)增收不增利，價(jià)格戰此起彼伏，LED未來(lái)成長(cháng)動(dòng)力在哪？

 

        木林森股份照明事業(yè)部總經(jīng)理林紀良：現階段價(jià)格戰無(wú)法避免

 

        當前照明市場(chǎng)連續1-2個(gè)季度形勢非常好，現階段產(chǎn)品價(jià)格戰無(wú)法避免。面對價(jià)格戰，企業(yè)要在成本控制等方面做好技術(shù)儲備和資源儲備。在過(guò)去的兩三年里，木林森進(jìn)行了技術(shù)路線(xiàn)、價(jià)格路線(xiàn)的準備，我想我們有信心能夠挺過(guò)去，增收的同時(shí)也要增利。

 

        新力光源趙昆副總裁：LED行業(yè)發(fā)展只是開(kāi)了一個(gè)小頭

 

        LED照明主要是日益增加的成本需求、價(jià)格需求同品質(zhì)保證之間的矛盾，這一矛盾是中國電子商品初級階段的典型矛盾，帶有一定的中國特色。LED行業(yè)經(jīng)歷這樣的過(guò)程，是必然的。借鑒電腦行業(yè)，從電腦誕生之日到現在經(jīng)歷了超過(guò)50年，前期硬件、電腦到現在智能手機、電子商務(wù)以及更大的IT商機，從硬到軟，有很多發(fā)展機遇與空間。LED作為可以發(fā)光的電子產(chǎn)品，難免經(jīng)歷初級階段所面臨的增量不增收的問(wèn)題。換個(gè)角度來(lái)看，如果能從現在在未來(lái)方向性、具有戰略意義的領(lǐng)域或細分市場(chǎng)做好儲備，這樣勢必會(huì )在未來(lái)獲得機會(huì )。所以，LED行業(yè)發(fā)展到現在，只是開(kāi)了一個(gè)小頭，在比較困難、注重價(jià)格的階段，我們要看得更高、更遠，堅定不移地走下去，才會(huì )有美好的明天。

 

        雷士照明營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理石勇軍：增收不增利只是短期的

 

        企業(yè)增收不增利只是短期行為。每一家企業(yè)都有自身的發(fā)展戰略與目標，如何實(shí)現突破？分享雷士照明的經(jīng)驗。第一，品質(zhì)控制，雷士照明秉承“頂尖品質(zhì)，業(yè)界共識”的方針，初步實(shí)現了公司創(chuàng )世界品牌、爭行業(yè)第一的階段性目標；第二，服務(wù)體系建設，雷士目前有5000多家銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)以及海外50多個(gè)國家的網(wǎng)點(diǎn)，遍布全球的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，能夠有效地為消費者帶來(lái)服務(wù)；第三，創(chuàng )新，包括營(yíng)銷(xiāo)方式和產(chǎn)品的創(chuàng )新，今年每季度都會(huì )推出數百款LED產(chǎn)品，3月我們在北京發(fā)布了365款LED新品，能夠為企業(yè)的增收與增利帶來(lái)幫助。

 

        有人說(shuō)，LED時(shí)代將會(huì )帶來(lái)新的變革，我非常認同；也有人說(shuō)，現在LED時(shí)代將會(huì )是一個(gè)革命的時(shí)代，將會(huì )革以雷士為代表的傳統照明的命，我是非常不認同的。雷士LED照明產(chǎn)品今年將會(huì )突破10億元，雷士照明也早已不是傳統照明企業(yè)，已經(jīng)躋身到創(chuàng )新型的LED企業(yè)之列。

 

        歐普照明馬志偉副總裁：所有低價(jià)都應有底線(xiàn)

 

        企業(yè)增收不增利，都是抱著(zhù)“能夠將價(jià)格殺下來(lái)以換取市場(chǎng)”的期望，我想正是抱著(zhù)這樣的期望，所以很多企業(yè)愿意將價(jià)格拉下來(lái)以獲得市場(chǎng)。但有一個(gè)問(wèn)題，換到市場(chǎng)后，如何經(jīng)營(yíng)好市場(chǎng)，讓市場(chǎng)給你帶來(lái)利潤？后續產(chǎn)品成本控制、量上，企業(yè)能否保證固定成本不再上漲、控制住變動(dòng)成本，后續能否真正以?xún)r(jià)格下降換到量，成為企業(yè)競爭力以及盈利能力。

 

        從歷史上來(lái)看， 90年代初期，節能燈發(fā)展時(shí)也經(jīng)歷過(guò)這樣的過(guò)程。低價(jià)不會(huì )成為主流。我覺(jué)得，所有低價(jià)應該是有底線(xiàn)的低價(jià)，即有安全、對消費者負責的底線(xiàn)。有底線(xiàn)的價(jià)格競爭，我是非常認同的。畢竟價(jià)格競爭能夠給行業(yè)帶來(lái)技術(shù)突破，給消費者帶來(lái)利益。

 

        洲明科技林洺鋒董事長(cháng)：實(shí)力企業(yè)可實(shí)行策略性的價(jià)格戰

 

        首先，從國際市場(chǎng)上來(lái)看，此前科銳推出了100美金的LED路燈，科銳以策略性的增收不增利，挑起了價(jià)格戰，這對于推動(dòng)科銳的銷(xiāo)量、營(yíng)收及市場(chǎng)影響力是有幫助的，進(jìn)一步促進(jìn)了行業(yè)的發(fā)展；其次，LED行業(yè)有2萬(wàn)9千家企業(yè)，實(shí)在是太多了，3千家就足夠了，有實(shí)力的企業(yè)可以在戰略上短期性地、可預見(jiàn)地增收不增利。這樣做的前提，是清楚這是有時(shí)間性的、很明確這期不增利下一期就拿回來(lái)�，F在市場(chǎng)太多競爭者，在策略上某些企業(yè)可以進(jìn)行價(jià)格戰。洲明科技也是去年營(yíng)收8億元左右，增利放緩。但隨著(zhù)時(shí)間的推移，2014年-2015年，我們會(huì )不斷調整產(chǎn)品策略，實(shí)現又增收又增利。

 

        香港應科院吳恩柏副總裁：產(chǎn)業(yè)發(fā)展不爭朝夕，爭百年

 

其實(shí)我對“企業(yè)增收不增利”現象是比較悲觀(guān)的，悲觀(guān)的原因是LED產(chǎn)業(yè)或半導體照明產(chǎn)業(yè)不是世界上唯一一個(gè)遭遇到這個(gè)問(wèn)題的產(chǎn)業(yè)。用半導體產(chǎn)業(yè)來(lái)看半導體照明產(chǎn)業(yè)，以半導體產(chǎn)業(yè)來(lái)講，產(chǎn)業(yè)趨勢的發(fā)展在于，如果你沒(méi)有獨特之處，或者在產(chǎn)量規模、產(chǎn)業(yè)技術(shù)、營(yíng)運模式的創(chuàng )新，在整個(gè)LED產(chǎn)業(yè)垂直分工體系下，最終就會(huì )走向“毛三倒四”，降到后來(lái)，你可能在正負1%走，這是過(guò)去任何產(chǎn)業(yè)亙古不變的現象。今天企業(yè)的成功，是因為有兩把刷子，還是因為你比別人早跑了幾天、幾個(gè)月、幾年？若以?xún)r(jià)格戰的思路走下去，終究大家會(huì )一致地走向終點(diǎn)，這終點(diǎn)是比較悲哀的。除非企業(yè)在LED產(chǎn)業(yè)垂直分工中具備規模與技術(shù)的創(chuàng )新。

 

        從垂直整合角度來(lái)看，產(chǎn)業(yè)結局是不一樣的，你清楚自身的產(chǎn)品或者解決方案是朝哪個(gè)方向走，可以有自身的立場(chǎng)、產(chǎn)品、解決方案、對手。比如德國、奧地利、瑞士一些微型冠軍，產(chǎn)業(yè)規模都不大，但是企業(yè)有自身的解決方案，永遠以全世界為市場(chǎng)，永遠將產(chǎn)品放在非常重要的位置。實(shí)際上，企業(yè)甚至產(chǎn)業(yè)發(fā)展不只是看三五年，是要看百年，如果你可以這樣走，相信你一定能夠建設百年基業(yè)。

 

        話(huà)題2：電商顛覆了傳統商業(yè)模式，對此，如何看待？

 

        歐普照明馬志偉副總裁：傳統照明渠道要加速轉型

 

        對于歐普這樣以傳統照明渠道為主的企業(yè)來(lái)說(shuō)，這一兩年電子商務(wù)確實(shí)給我們帶來(lái)了很大的沖擊。歐普敢于面對這樣的挑戰。去年雙十一當天歐普照明電商渠道做了6000多萬(wàn)元，但我們覺(jué)得這還不是真正的電商給我們帶來(lái)的收益，真正的電商給我們帶來(lái)的將遠遠不只這些。

 

        因此，包括現有的燈具市場(chǎng)等原有的傳統照明渠道要加速轉型，從原來(lái)的開(kāi)大店、陳列產(chǎn)品應逐步走出去，聚焦于服務(wù)。照明不像買(mǎi)衣服，買(mǎi)了就可以穿，照明并非買(mǎi)賣(mài)產(chǎn)品，更多的是體現光的價(jià)值，歐普照明此次光亞展展位設計也著(zhù)重于傳遞光的價(jià)值。因此，不是說(shuō)沒(méi)有網(wǎng)絡(luò )、不做電商，我們就沒(méi)法活了。傳統照明渠道需要積極進(jìn)行轉型升級，當然如果沒(méi)有能力應對時(shí)代的變化，就一定會(huì )被淘汰。所以我們應該積極改變自己，迎接新事物。

 

        洲明科技林洺鋒董事長(cháng)：如何做好線(xiàn)上線(xiàn)下聯(lián)動(dòng)？

 

        移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)工具。LED照明行業(yè)應該順應時(shí)代的發(fā)展，擁抱互聯(lián)網(wǎng)，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代將工具用好�，F在互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，是顯性，將來(lái)這些工具會(huì )隱含在我們的渠道、商業(yè)環(huán)境中，LED照明行業(yè)應該充分運用好這一工具去開(kāi)拓渠道。

 

        當前，電子商務(wù)給照明行業(yè)、用戶(hù)帶來(lái)很多方便，無(wú)論購買(mǎi)或服務(wù)，都帶來(lái)很多便捷。洲明努力做好服務(wù)和解決方案，力爭在電商方面開(kāi)拓出新的商業(yè)模式。怎么結合線(xiàn)下如經(jīng)銷(xiāo)商、社區以及現有的替換市場(chǎng)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)工具，為用戶(hù)提供貼心服務(wù)，這是我們一直努力的目標。我們希望，不久的將來(lái)，工程渠道商也能通過(guò)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)進(jìn)行工程銷(xiāo)售。

 

        雷士照明營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理石勇軍：照明電商并非洪水猛獸

 

        對于電商，LED照明行業(yè)不用太擔心，也不用太害怕。照明電商并非洪水猛獸。眾所周知，照明渠道類(lèi)型非常多，如零售渠道、工程渠道等多項渠道，電商頂多算是渠道之一，因此，電商對傳統渠道還構不成太大的沖擊，它只是助推、加快了照明企業(yè)由行業(yè)品牌向大眾品牌快速發(fā)展的進(jìn)程。

 

電商到底要不要做？到底要怎么做？對于雷士來(lái)說(shuō)，電商肯定要做，并且我們一定會(huì )做。怎樣保持線(xiàn)上線(xiàn)下互補，這是我們做電商需考慮的重點(diǎn)。做電商時(shí)，我們會(huì )首先考慮經(jīng)銷(xiāo)商利益，絕不會(huì )做左右手相搏的事情，并充分發(fā)揮現有渠道的品牌優(yōu)勢，更好地為線(xiàn)上用戶(hù)提供增值服務(wù)。

 

        新力光源趙昆副總裁：找到產(chǎn)品與客戶(hù)的甜蜜點(diǎn)，才能在電商中脫穎而出

 

        電商不僅是對傳統照明行業(yè)有所沖擊，對其他傳統行業(yè)都會(huì )有沖擊，這是趨勢。其實(shí)，每一個(gè)人是這個(gè)電商的客戶(hù)，下一刻就會(huì )成為下個(gè)電商的客戶(hù)，因此電商更多地關(guān)注客戶(hù)感受。電商能將龐大的數據體現在用戶(hù)面前，帶來(lái)了價(jià)格的透明化、產(chǎn)品的多樣化，帶來(lái)了新的商機。

 

        怎樣在電商之中脫穎而出？無(wú)非要把握人性，想想目標客戶(hù)的需求是什么。實(shí)際上，客戶(hù)不會(huì )買(mǎi)最貴的，也不會(huì )買(mǎi)最便宜的或者最好，而是會(huì )買(mǎi)自己最需要的。很多客戶(hù)并不一定知道不自己最需要什么，這就需要我們去研究、引導、設計、實(shí)現，若我們找到了產(chǎn)品與客戶(hù)間的甜蜜點(diǎn)，我們就能脫穎而出。

 

        木林森股份照明事業(yè)部總經(jīng)理林紀良：電商是產(chǎn)生銷(xiāo)售效益的渠道

 

在座的幾家企業(yè)代表，歐普將照明渠道下沉到三四級市場(chǎng)，做得比較透，渠道扁平化做到極致，同時(shí)也能積極因應時(shí)代需求，延展電商業(yè)務(wù)，值得稱(chēng)道。洲明科技在照明領(lǐng)域算是新的品牌，沒(méi)有包袱，因此增資入股瀚源，以電商方式直接將渠道扁平化到終端用戶(hù)。雷士照明過(guò)去比較偏重商業(yè)照明，在做電商時(shí)，注重經(jīng)銷(xiāo)商權益和價(jià)格體系建設。不同企業(yè)因自身發(fā)展情況的不同，對電商會(huì )產(chǎn)生不同的想法和做法。所有銷(xiāo)售的基礎都來(lái)自于渠道和品牌建設，電商的確是可以產(chǎn)生銷(xiāo)售效益的渠道，木林森也在積極加強電商建設，在做電商時(shí)，我們更重點(diǎn)的是價(jià)格體系的維護。面對電商，我們會(huì )好好做。

 

        應科院吳恩柏副總裁：LED營(yíng)銷(xiāo)模式應顛覆傳統照明模式

 

        LED照明，跟傳統照明不一樣，營(yíng)銷(xiāo)模式為何按照傳統照明模式來(lái)做？小米手機之所以可以在這么短時(shí)間內迅速崛起，主要是因為他的營(yíng)銷(xiāo)模式是對現有的商業(yè)模式進(jìn)行破壞性的創(chuàng )新。我們LED企業(yè)也可以學(xué)習小米手機，結合軟硬件特點(diǎn)，進(jìn)行商業(yè)模式的創(chuàng )新。當LED運用在智慧照明、智慧城市、智慧家庭、醫療、顯示等眾多領(lǐng)域時(shí)，相信一定有很多的機會(huì )供在座的每一位企業(yè)家思考運用團隊破壞式的創(chuàng )新思維，實(shí)現對傳統商業(yè)模式的顛覆，打造不同于傳統照明渠道的新的渠道方式。