以俄羅斯為代表的獨聯(lián)體國家，是新“絲綢之路經(jīng)濟帶”的一個(gè)重要節點(diǎn)。近日，筆者走訪(fǎng)了即將到會(huì )的一些專(zhuān)家和企業(yè)家，了解他們對以俄羅斯為代表的獨聯(lián)體國家LED照明新興市場(chǎng)的一些認識和看法。

 

　　中國為俄羅斯的第一大照明燈飾進(jìn)口商

 

　　行業(yè)內某研究員認為，近年來(lái)，隨著(zhù)俄羅斯加入WTO，發(fā)布“禁白”時(shí)間表，2014年索契冬奧會(huì )順利舉行，以及將于2018年舉辦世界杯等一系列舉動(dòng)，都預示著(zhù)未來(lái)俄羅斯將會(huì )成為LED照明設施需求量極大的市場(chǎng)。

 

　　事實(shí)上，在照明燈飾類(lèi)產(chǎn)品中，從2009年到2013年，中國一直也是俄羅斯的第一大進(jìn)口商，其次為德國。除中國外，俄羅斯的進(jìn)口國基本都是分布在歐洲區域的國家。

 

　　據相關(guān)數據統計，2013去年，中國對俄羅斯和獨聯(lián)體國家六大領(lǐng)域出口共計8億零40萬(wàn)美元，其中照明燈飾出口量最大，共計6億5172萬(wàn)美元，占總出口領(lǐng)域的81.43%。其次為顯示屏，共計7222萬(wàn)美元，占比為9.02%。第三位是圣誕燈飾，共計4074萬(wàn)美元，占比為5.09%。這三類(lèi)產(chǎn)品共計占出口總量的95.54%。

 

　　從俄羅斯和獨聯(lián)體地區的出口分布來(lái)看，俄羅斯（占總量的75.74%）是中國最大的出口地區，其次為烏克蘭（占比達13.47%），第三位是哈薩克斯坦（占比達6.08%）。剩余國家的出口量與前三位差距較大，只占了4.71%。從單個(gè)國家的出口分布類(lèi)型情況來(lái)看，最大的兩個(gè)國家俄羅斯和烏克蘭，照明燈飾的比重甚至高過(guò)整體水平，分別為82%和86%。

 

　　俄羅斯LED照明市場(chǎng)產(chǎn)品需求和開(kāi)拓方式

 

　　全球一體化下的海外市場(chǎng)，是一片廣闊藍海。全球范圍的LED照明新興市場(chǎng)更是日益受到了注視，開(kāi)始迎來(lái)全新的發(fā)展曙光——如今，國內眾多LED照明企業(yè)已經(jīng)摩拳擦掌，紛紛把目光投向了俄羅斯和獨聯(lián)體國家。然而看到了市場(chǎng)的風(fēng)向、嗅到市場(chǎng)的氣息還不足夠，更為重要的是了解到市場(chǎng)的實(shí)質(zhì)。

 

　　日前，眾多國內照明業(yè)界精英在接受媒體訪(fǎng)問(wèn)中，都不吝分享他們對俄羅斯和獨聯(lián)體國家的分析與認識。

 

　　有行業(yè)人士認為，目前俄羅斯LED照明產(chǎn)品需求的劃分，可以歸為兩大類(lèi)， 其一、按照毛利率高低分，可以分成3種需求市場(chǎng)：政府照明工程：毛利較高，這部分市場(chǎng)屬于歐洲知名企業(yè)和當地知名品牌主要爭奪的關(guān)系市場(chǎng)，以景觀(guān)亮化設計、樓宇照明及亮化為主；替換需求：從2012起，戶(hù)內外LED公共照明和家居照明替換類(lèi)需求逐步起量，所以在不同燈飾賣(mài)場(chǎng)中LED產(chǎn)品基本陸續上架。新裝需求：主要是辦公場(chǎng)所、CBD、高端住宅樓的照明通常對LED面板燈、LED筒燈、LED軟燈條和球泡射燈需求較旺盛。

 

　　其二、按照應用場(chǎng)所細分，可以分為3大種強勁需求市場(chǎng)：商業(yè)辦公場(chǎng)所替換：工廠(chǎng)、地下停車(chē)場(chǎng)、酒店、辦公樓宇、醫院等，LED T管、燈帶、筒燈、球泡、射燈已經(jīng)大批量啟動(dòng)更換，價(jià)格競爭也非常激烈。道路照明替換：LED路燈局部有小批量啟動(dòng)替換，未來(lái)2—3年會(huì )形成大批替換的風(fēng)潮。場(chǎng)館照明及景觀(guān)照明設計：2013年俄羅斯大運會(huì )、2014年索契冬奧會(huì )、2018年歐洲杯足球賽等國際賽事活動(dòng)，極大的推動(dòng)了當地政府的LED節能環(huán)保設計及應用工程的實(shí)施。

 

　　在談到開(kāi)拓俄羅斯及獨聯(lián)體國家市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵，以及市場(chǎng)開(kāi)拓的方式時(shí)， 晶科電子(廣州)有限公司董事總經(jīng)理肖國偉說(shuō)，開(kāi)拓俄羅斯及獨聯(lián)體國家市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵是廠(chǎng)商需具備四項關(guān)鍵以順利成功打入俄國市場(chǎng)。第一，建立當地法律實(shí)體（legal entity），方具有參與國家和市府標案的投標資格。第二，擁有廣大的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )。第三，公司命名須符合俄國當地接受度，好讓當地消費者容易辨識與發(fā)音，也較易記憶和接受。第四，申請特別經(jīng)濟區（Special Economic Zones）法律實(shí)體。以上這些直接迎合當地市場(chǎng)消費習慣，但作為企業(yè)自身來(lái)講前期資源投入較大。

 

　　他表示，俄羅斯LED市場(chǎng)蘊含多種市場(chǎng)機會(huì )，中國LED企業(yè)可采取靈活多樣的方式，實(shí)現產(chǎn)品出口或合作。在俄羅斯，中國企業(yè)可直接向當地不斷成長(cháng)的LED企業(yè)出售LED原料，或發(fā)揮LED產(chǎn)品的優(yōu)良性?xún)r(jià)比優(yōu)勢直接出口，也可抓住俄發(fā)展本土LED企業(yè)的契機，通過(guò)投資合作帶動(dòng)原料和技術(shù)出口。

 

　　進(jìn)軍俄羅斯和獨聯(lián)體市場(chǎng)的難題及解決之道

 

　　就許多國內企業(yè)而言，俄羅斯和獨聯(lián)體國家是一個(gè)規模龐大而陌生新興市場(chǎng)，因而在進(jìn)入之前，企業(yè)都格外審慎，對此，香港真明麗集團—鶴山市銀雨照明有限公司董事長(cháng)樊邦揚坦言，進(jìn)軍俄羅斯和獨聯(lián)體國家市場(chǎng)，主要涉及以下三點(diǎn)問(wèn)題：

 

　　一是產(chǎn)品定位與價(jià)格的問(wèn)題。如果是商業(yè)照明和工程用燈具，設計和品質(zhì)比價(jià)格重要。但是如果是普通民用照明，價(jià)格是最敏感的因素。所以需要做好平衡，民用照明要求取最高的性?xún)r(jià)比，價(jià)格相對低廉。二是語(yǔ)言問(wèn)題。俄羅斯商人因為國情的關(guān)系，講英語(yǔ)的不多，英語(yǔ)水平有限，在俄羅斯參展需要找翻譯，因此在商務(wù)溝通及談判上有部分障礙。三是付款方式的問(wèn)題。比如俄羅斯的新年的節日裝飾燈市場(chǎng)，銷(xiāo)售季節很短，從10月到12月中兩個(gè)半月，在短時(shí)間內需求非常大�？蛻�(hù)需要提前拿錢(qián)做庫存，很多時(shí)候客戶(hù)有放賬的需要。這是有風(fēng)險的。特別是在當前歐洲和美國對俄羅斯施壓的宏觀(guān)環(huán)境下，用美金作為付款幣種風(fēng)險更大，需要更謹慎。

 

　　誠然，發(fā)掘及開(kāi)拓任何一個(gè)具備潛質(zhì)的新興市場(chǎng)，都將是一次有益的探索過(guò)程。展望俄羅斯和獨聯(lián)體國家LED照明市場(chǎng)的未來(lái)，深圳市泰德勝物流有限公司董事長(cháng)張周輝說(shuō)，俄羅斯及獨聯(lián)體國家從被稱(chēng)之為“新絲綢經(jīng)濟帶”開(kāi)始，就注定俄羅斯將會(huì )面臨一場(chǎng)翻天覆地的經(jīng)濟巨變。要打入國外市場(chǎng)，提高技術(shù)是基礎，質(zhì)量過(guò)硬是前提，知識產(chǎn)權的完善是保障，渠道推廣是關(guān)鍵，戰略定位是導向，因此要打開(kāi)國際貿易市場(chǎng)，必須在技術(shù)，質(zhì)量和知識產(chǎn)權三者相結合的情況下，采用正確，高效的渠道推廣，把握好戰略定位是打開(kāi)國際貿易市場(chǎng)不可缺少的因素。

 

　　張周輝表示，在21世紀，中國LED照明技術(shù)，質(zhì)量日趨過(guò)硬，知識產(chǎn)權日益完善的情況下，渠道的推廣被推到了最關(guān)鍵的地位，傳統的銷(xiāo)售模式和單一的推廣渠道已經(jīng)適應不了時(shí)代的發(fā)展，新型的會(huì )展渠道推廣模式在政府的支持下嚴重的沖擊著(zhù)LED照明企業(yè)，并讓中國LED照明迅速快捷的成為國際市場(chǎng)的耀眼明珠。在如此大好形勢下，LED照明企業(yè)應在政府的大力扶持下順勢而上，勇于跨出國門(mén)。