21世紀，如果論營(yíng)銷(xiāo)手段，那么不得不提電子商務(wù)。自電商介入了產(chǎn)品銷(xiāo)售的流程，就產(chǎn)生了不同的形態(tài)，滋生了不同的模式，B2C，C2C，B2B，C2B(客戶(hù)定制)和O2O(線(xiàn)上線(xiàn)下結合)等。
企業(yè)的采購行為，可以借助B2B模式完成。阿里巴巴就是B2B模式的典型代表，同時(shí)也是國內最大的采購批發(fā)平臺，其產(chǎn)品種類(lèi)數量之多，數不勝數。雖然采購手段隨著(zhù)電商的介入已經(jīng)發(fā)生了很大的改變，不過(guò)，很多特殊行業(yè)的企業(yè)卻仍然保持著(zhù)“安土重遷”的傳統思想，再加上每個(gè)行業(yè)有其產(chǎn)品、技術(shù)和交易等獨特性，不愿意將采購這種企業(yè)運營(yíng)的關(guān)鍵環(huán)節通過(guò)交易平臺來(lái)實(shí)現。這其中就包括年產(chǎn)值超過(guò)5,000億元的照明業(yè)。
專(zhuān)業(yè)的B2B照明采購平臺將迎來(lái)機會(huì )
縱觀(guān)當前的照明企業(yè)的配件采購，大多數還保留著(zhù)最原始的采購方式，即研發(fā)人員拿樣品測試，隨后安排采購人員，對生產(chǎn)燈珠的廠(chǎng)商進(jìn)行逐一考察，對比質(zhì)量、參數、價(jià)格等關(guān)鍵因素，再確定合作方，下訂單進(jìn)行采購。傳統的研發(fā)和采購模式，有一定的弊端，主要體現在：
首先，在一些緊俏配件遇到市場(chǎng)產(chǎn)品供不應求時(shí)(比如國際品牌芯片)，很多資金有限的中小企業(yè)因為缺乏資金優(yōu)勢，很容易因為沒(méi)有足夠資金面臨無(wú)貨可進(jìn)的尷尬局面，造成下一階段的生產(chǎn)困難，進(jìn)而是廠(chǎng)房、人力成本的浪費。
其次，單個(gè)企業(yè)，在采購量較小的前提下，直接找配件廠(chǎng)拿貨，沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢，因此造成照明燈具產(chǎn)品的成本優(yōu)勢就比較高，而大部分中小企業(yè)恰恰是依靠單薄的制造成本節約和人力成本來(lái)賺取利潤的。
再次，由于一些國際大廠(chǎng)產(chǎn)品價(jià)格較高，市場(chǎng)上也有不少假冒偽劣產(chǎn)品的出現，這給中小企業(yè)的采購帶來(lái)非常大的苦難。
最后，缺乏互聯(lián)網(wǎng)手段進(jìn)行的采購過(guò)程，很難充分了解市場(chǎng)上各類(lèi)產(chǎn)品不同制造廠(chǎng)家的價(jià)格情況，進(jìn)行數據、參數和價(jià)格等多方面對比，同時(shí)也很難進(jìn)行庫存管理。
在這種情況下，如果市場(chǎng)上有一個(gè)專(zhuān)業(yè)的B2B采購平臺能充分滿(mǎn)足燈珠采購需求，則能夠受到照明企業(yè)的歡迎。很多照明人士也對此表示了認可，在他們看來(lái)，專(zhuān)業(yè)的B2B照明采購平臺會(huì )是照明采購的下一個(gè)路口，屆時(shí)燈珠采購能夠在透明化的價(jià)格下進(jìn)行，不僅能夠節約時(shí)間和人力成本，還能打破信息不對稱(chēng)所造成的問(wèn)題，還原市場(chǎng)公平。
B2B領(lǐng)域有可借鑒“藍本”
其實(shí)，在B2B領(lǐng)域，專(zhuān)攻某一行業(yè)的垂直電商已有不少成功的典范，2010年成立的科通芯城(以下簡(jiǎn)稱(chēng)科通)，是國內首家面向中小企業(yè)的IC元器件自營(yíng)電商，主要的商業(yè)模式為電子制造商向科通下訂單，隨后科通向大型供應商進(jìn)行采購，并配送商品。2012年，科通用了一年時(shí)間將線(xiàn)下業(yè)務(wù)挪到線(xiàn)上，該年15.7億營(yíng)收中的1.99億在線(xiàn)上完成。2013年24.2億營(yíng)收全部在線(xiàn)上完成。2014年7月，科通在香港IPO融資15億港幣，市值超過(guò)50億港幣。
能取得如此迅速的崛起，得益于科通的創(chuàng )始人康敬偉敏銳嗅覺(jué)，他看到了規模龐大的中小企業(yè)群潛在服務(wù)價(jià)值，線(xiàn)下他們仍然堅持服務(wù)“高大上”大客戶(hù)，線(xiàn)上服務(wù)則主要針對那些“屌絲”中小企業(yè)，為幾百萬(wàn)家中小企業(yè)提供一站式元器件服務(wù)，除了提供詢(xún)價(jià)、咨詢(xún)產(chǎn)品的適配性等信息平臺，還參與整個(gè)交易，并提供物流、售后等一系列的服務(wù)。這種模式可以大大提高買(mǎi)家的粘性。
如果照明業(yè)也有這么一個(gè)專(zhuān)門(mén)服務(wù)中小企業(yè)的B2B垂直電商，那么眾多面臨采購困惑的照明中小企業(yè)將不再有此煩惱。
以?xún)r(jià)換量的團購會(huì )成企業(yè)驅動(dòng)力
燈珠采購，對于有資金、有貨源的大企業(yè)而言，不是難事，他們在生產(chǎn)前的很早一段時(shí)間就已完成了元件的囤積，但是對于中小企業(yè)而言，相比大企業(yè)，他們在尋找性?xún)r(jià)比高的產(chǎn)品方面將花費更多的精力。有照明人士指出，如果線(xiàn)上采購平臺能夠集聚資源進(jìn)行團購的話(huà)，會(huì )為中小企業(yè)謀求更多的福祉。
廣州德晟照明總經(jīng)理艾元平講到，通常情況下，一些國際大廠(chǎng)的某些型號燈珠會(huì )因為市場(chǎng)供求關(guān)系，而導致價(jià)格波動(dòng)，并且銷(xiāo)售代理制度讓很多貿易公司或代理商都囤貨或者是有仿冒燈珠，這給企業(yè)生產(chǎn)帶來(lái)非常大的困難。
廣東昭信照明科技有限公司常務(wù)副總經(jīng)理吳大可表示，以?xún)r(jià)換量進(jìn)行的團購，會(huì )有一定的空間，對小型企業(yè)幫助會(huì )大些，因為他們議價(jià)能力有限。
上海三思電子工程有限公司副總經(jīng)理許禮對此亦表示了認同，“專(zhuān)業(yè)的照明采購平臺，在行業(yè)擁有強大的資源庫，它可以集聚一批品牌效應、質(zhì)量控制俱佳的產(chǎn)品，如果對這些產(chǎn)品進(jìn)行團購的話(huà)，那些購買(mǎi)力薄弱的中小企業(yè)，就可以通過(guò)線(xiàn)上采購平臺進(jìn)行聯(lián)合采購，拿到有優(yōu)勢的價(jià)格。”
