小米科技，盡管以出色的硬件設備為人們所熟知，該公司始終以“互聯(lián)網(wǎng)公司”自居。
一家稱(chēng)得上“互聯(lián)網(wǎng)公司”的公司，可以代表著(zhù)很多含義。低分銷(xiāo)成本、網(wǎng)絡(luò )效應以及擁有大量渠道是互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)中公認的三個(gè)關(guān)鍵特征。誠然，小米的智能手機業(yè)務(wù)的確具有以上三個(gè)特點(diǎn)，但是在它的物聯(lián)網(wǎng)戰略計劃中，又該如何體現這些特征呢?
在過(guò)去的幾年里，小米科技穩步推出了一系列智能家居設備產(chǎn)品——包括智能相機、血壓監測儀、智能插座等等。然而很少有人會(huì )提及這些設備背后真正的制造商并不是小米，而是第三方公司。雷軍反復強調小米科技自己生產(chǎn)的產(chǎn)品只有三個(gè)分類(lèi)，分別是智能手機和平板、電視和機頂盒以及路由器。但是倘若雷軍所言不虛，那么小米將如何從外包的物聯(lián)網(wǎng)設備中獲得利潤呢?而對于小米的合作伙伴們，又能從小米那里獲得那些好處?
小米科技將對中國的物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展或者其他新興的市場(chǎng)造成何種影響，現在下定論還為時(shí)尚早。僅從目前的形勢來(lái)看，小米同Yeelink——位于青島的技術(shù)創(chuàng )業(yè)公司，在小米網(wǎng)上出售智能燈——的合作關(guān)系向我們說(shuō)明了小米正在不斷地為迎接即將到來(lái)的新一輪設備熱潮做好準備工作。
創(chuàng )新智能燈進(jìn)行時(shí)
和大多數的創(chuàng )業(yè)者一樣，在無(wú)數個(gè)空閑時(shí)間里，姜兆寧和劉達平倆人一直在尋找創(chuàng )業(yè)的機會(huì )和點(diǎn)子。數年來(lái)，他們設計了各種創(chuàng )業(yè)計劃和模型，但都徒勞無(wú)功，直到2012年10月的某一天，一條有關(guān)飛利浦生產(chǎn)的智能調色燈Hue點(diǎn)亮了倆人沉睡的大腦。他們當機立斷離開(kāi)了朗訊科技公司，決定自立門(mén)戶(hù)在中國也設計出這樣的產(chǎn)品。
“我們堅信隨著(zhù)智能手機市場(chǎng)的迅猛發(fā)展，家居自動(dòng)化市場(chǎng)也會(huì )受到刺激不斷繁榮起來(lái)，這就是我們成立Yeelink的初衷，”創(chuàng )始人姜兆寧說(shuō)道，“我們選擇照明燈具作為起點(diǎn)是因為我們覺(jué)得照明是日常生活中不可或缺的一樣東西，并且互聯(lián)網(wǎng)的連通性可以為這日常必需的領(lǐng)域帶來(lái)革命性的變化。”
緊接著(zhù)，姜兆寧和劉達平找到了小米尋找進(jìn)一步發(fā)展。倆人設想了公司的第一款產(chǎn)品，Yeelight Blue，功能基本和飛利浦的Hue相似，但是卻比Hue更人性化也更加便宜。另外Hue通過(guò)無(wú)線(xiàn)個(gè)域網(wǎng)（Zigbee）連接手機和燈具，而Yeelight則采用Wifi和藍牙作為連接媒介，同時(shí)也降低了電量的消耗。
“我們選擇了一個(gè)進(jìn)入門(mén)檻比較低的技術(shù)，這樣我們就可以單個(gè)地出售我們的產(chǎn)品，不像飛利浦的Hue，只能三個(gè)起售。我們的定價(jià)在每個(gè)20-30美元之間，所以即便用戶(hù)不是對此非常感興趣，隨手買(mǎi)一個(gè)也無(wú)妨。”姜兆寧解釋道。
姜兆寧和劉達平只用了三個(gè)月的時(shí)間就完成了Yeelight的工作原型建立。姜表示如此的高效率要歸功于他們的通信工程師背景，他認為在所有技術(shù)技能中，通信工程可以歸在技術(shù)的頂層。當他們公開(kāi)演示了Yeelight的設計理念后，倆人于2013年初加入了一個(gè)位于深圳的硬件設備孵化器項目——HAXLR8R。
根據姜兆寧的說(shuō)法，雖然HAXLR8R項目確實(shí)給他們的團隊提供了一些種子基金，但也僅此而已，他們發(fā)現從著(zhù)名風(fēng)投公司那里獲得融資不太可能。
“他們承認我們的創(chuàng )意十分有趣，但是他們并不覺(jué)得這種智能燈有多大的實(shí)際意義，”姜回憶道，“他們根本不把我們的智能燈當一回事，也不認為會(huì )有多少發(fā)展前景。”
但是當這次項目快接近尾聲的時(shí)候，幸運女神終于光顧了他們。該團隊在點(diǎn)名時(shí)間上獲得了2萬(wàn)美金的融資額。雖然這個(gè)數額以如今的眾籌標準來(lái)看，不算出眾，但是姜說(shuō)，這次的眾籌活動(dòng)讓他們以該網(wǎng)站的第一個(gè)智能硬件設備眾籌活動(dòng)的頭銜而獲得了不小的知名度。
更加慶幸的是，就在項目結束后不久，有確切消息傳來(lái)說(shuō)Google以32億美元的現金收購了Nest。根據姜的回憶，曾經(jīng)對他們的公司不屑一顧的投資者們這時(shí)紛紛又找上門(mén)來(lái)。在眾多對Yeelight表現出興趣的投資者中，就有小米科技。姜還說(shuō)，來(lái)自Google的技術(shù)人才大大地促進(jìn)了Yeelight的可靠性。
“由于小米科技的早期員工大部分來(lái)自于Google中國，他們在智能家居市場(chǎng)有著(zhù)豐富的經(jīng)驗且做過(guò)大量的調查研究。他們認為，我們是目前中國市場(chǎng)上最出色的智能設備創(chuàng )業(yè)公司之一，并且覺(jué)得我們具備最終生產(chǎn)產(chǎn)品的能力。”
于是在2014年初，小米領(lǐng)投了Yeelink，又在稍后的時(shí)間里購買(mǎi)了該公司的產(chǎn)品并上架于小米的線(xiàn)上商店。
抱上大腿的感覺(jué)真好
小米科技從智能手機上獲利的方法之一是避開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)成本。雖然公司不得不與物流公司合作，其在中國市場(chǎng)上的利潤大部分來(lái)自于線(xiàn)上閃購銷(xiāo)售。小米的品牌知名度給Yeelink提供了一個(gè)隱形的分銷(xiāo)渠道，使得后者能夠以較低的定價(jià)獲得不菲的收益。
“飛利浦的Hue主要在零售商店出售，因此零售商的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )無(wú)形中增加了產(chǎn)品的最終定價(jià)。但是我們通過(guò)小米的網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品，替我們剩下了不少的分銷(xiāo)費用。”姜說(shuō)道。
反過(guò)來(lái)，正如小米在消費者心中的廣泛知名度從側面幫助Yeelink降低了營(yíng)銷(xiāo)成本，從制造商那里批量購買(mǎi)產(chǎn)品也有助于降低零部件的成本。一旦Yeelink抱上了小米電商網(wǎng)站的大腿，給智能燈討價(jià)還價(jià)的底氣就來(lái)了。
“起初，我們的客戶(hù)非常少，銷(xiāo)售量也只能用慘淡來(lái)形容，我們的產(chǎn)品從采購到生產(chǎn)制造，一路苦苦掙扎，”姜兆寧對我們講道，“當我們的產(chǎn)品得以在小米的網(wǎng)站上出售后，訂單量明顯上升了，我們也有機會(huì )去提高我們的生產(chǎn)水平。小米同時(shí)也給我們介紹了他們生態(tài)系統中不少工廠(chǎng)，這樣我們又可以以很低的價(jià)格購買(mǎi)到電子元件。”
在小米電商網(wǎng)站上出售自己的產(chǎn)品的另一個(gè)好處是可以借助小米已經(jīng)建立完善的物流系統。小米的閃購銷(xiāo)售模式可以讓Yeelink清楚的統計需求量然后相應的投入生產(chǎn)。通過(guò)與小米科技的合作，Yeelink也享受到了相同的預測技術(shù)，以及小米的派送服務(wù)和完善的基礎設施。
“如果我們有1萬(wàn)或者5萬(wàn)份產(chǎn)品需要出貨的話(huà)，”姜說(shuō)道，“我們會(huì )從小米那里得到這些訂單，然后一星期之后再把這些產(chǎn)品從我們的工廠(chǎng)運送到他們的倉庫。接下來(lái)的事只需要交給小米的物流區完成，我們無(wú)需多慮。”
最后，小米還給Yeelink提供了產(chǎn)品的專(zhuān)門(mén)技術(shù)支持。即使Yeelink的核心團隊駐扎在青島——一個(gè)遠離中國科技創(chuàng )業(yè)圈的城市——姜兆寧表示公司部分員工是小米從北京調來(lái)的，在北京小米總部，他們時(shí)而會(huì )給Yeelink分配一些技術(shù)人才。
“大多數中國的創(chuàng )業(yè)公司幾乎很難拿出資金來(lái)專(zhuān)門(mén)聘請一些內部工業(yè)設計師或者平面設計師。所以小米真的是給我們提供了我們所需要的一切資源，”姜兆寧由衷感激地說(shuō)道，“在我們創(chuàng )業(yè)之初，我們只能請外包的設計團隊來(lái)幫助我們設計產(chǎn)品，因為我們請不起一個(gè)全職的設計師。后來(lái)，我們告訴小米的團隊說(shuō)我們需要一些設計師的幫助，然后他們答應了�，F在我們有三名來(lái)自小米科技的全職設計師在為我們的產(chǎn)品做設計。”
以現今之力鋪墊未來(lái)輝煌
通過(guò)扶持Yeelink和其他第三方硬件供應商，對小米科技來(lái)說(shuō)，本身也是好處多多。首先一點(diǎn)是收入的增加。毋庸置疑，這兩家公司在允許Yeelink在小米的網(wǎng)站上銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品上達成了利潤分成協(xié)議，雖然姜兆寧并沒(méi)有透露協(xié)議的細節，但我們可以想象，利潤是不少的。
但是除此之外，Yeelight同時(shí)也刺激了其他小米產(chǎn)品的銷(xiāo)售量。當顧客直接從小米網(wǎng)站上訂購一個(gè)Yeelight智能燈時(shí)，他們收到的智能燈其實(shí)是只兼容小米路由器的產(chǎn)品。所以在購買(mǎi)Yeelight的同時(shí)勢必也促使用戶(hù)購買(mǎi)了路由器。
類(lèi)似的產(chǎn)品互補現象（大體上可以這么認為）也出現在其他屬于小米硬件生態(tài)系統中的產(chǎn)品上。小米的智能插座既可以使用小米路由器應用來(lái)控制也可以使用免路由器的智能家居應用來(lái)控制。小米的智能家居攝像頭亦是如此，雖然該設備還有它自己獨立的應用可以控制。
但是問(wèn)題出現了，當你可以使用一個(gè)小米的應用就可以控制管理你的所有智能家居設備時(shí)，為何還要為每個(gè)設備下載單獨的控制應用呢?以鼓勵用戶(hù)購買(mǎi)其路由器或者最不濟地說(shuō)服用戶(hù)使用其綜合的智能家居應用這樣的方式，一方面用戶(hù)可以獲得生活的便捷，而小米則可以獲得更加重要的——用戶(hù)數據。
而且，如果只專(zhuān)注于所擁有的關(guān)鍵接觸點(diǎn)（例如智能家居應用、路由器和智能手機），而非把精力分散在次要的硬件設備上（諸如智能燈、插座等等），小米則可以節省不少的研發(fā)成本。與其雇傭一整個(gè)研發(fā)團隊開(kāi)發(fā)一款未知的產(chǎn)品，小米更傾向于選擇投資一個(gè)這樣的團隊，特別是那些在眾籌網(wǎng)站平臺點(diǎn)名時(shí)間或者Kickstarter上有表現出色的團隊。這個(gè)辦法同樣使得公司的核心組織始終保持高效穩定。
“我猜想在早期，雷軍很有可能希望在小米內部組建幾支團隊為市場(chǎng)研發(fā)新的不同產(chǎn)品，比如照明設備和空調等——但是事實(shí)證明這樣的想法似乎不夠現實(shí)。”姜兆寧說(shuō)。
“一山不容二虎的道理大家都應該懂。你怎么可能讓多個(gè)創(chuàng )業(yè)者同時(shí)服務(wù)于你的公司，并且還試圖協(xié)調管理他們呢?!如果你的公司過(guò)于臃腫，所有的效率就會(huì )下降。所以最好的辦法就是尋求與中國最佳的小型公司之間的合作。”姜繼續補充道。
其實(shí)，小米的發(fā)展策略并不特殊。百度和騰訊早已各自通過(guò)投資、收購以及與小型硬件公司合作等方式染指可穿戴設備和智能硬件領(lǐng)域。但是卻只有小米能夠為這些合作公司提供可靠的電子商務(wù)優(yōu)勢。當問(wèn)及微信能否給Yeelight提供同樣的助力時(shí)，姜兆寧認為這幾乎不可能。
“微信不適合用來(lái)出售我們的產(chǎn)品，”姜解釋道，“他們是有很多合作方，這個(gè)沒(méi)錯，但是他們同時(shí)也從不顧及合作方的生存與否。自從小米科技投資了我們的公司之后，他們向我們保證至少在未來(lái)兩年里，我們將是這個(gè)垂直市場(chǎng)里唯一一家公司。”
