在低價(jià)促銷(xiāo)+瘋狂補貼+紅包誘惑的三板斧下，電商近年銷(xiāo)售額增長(cháng)迅猛，隨著(zhù)只要銷(xiāo)量和熱鬧，不要利潤和實(shí)效，一切交由投資人買(mǎi)單的蜜月期一去不復返，在資本和效益的雙重壓力下，各種營(yíng)銷(xiāo)和經(jīng)營(yíng)的問(wèn)題與弊端也愈加明顯。對于LED照明行業(yè)來(lái)說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)電商之下，如何能夠在電商渠道中獲取最大的效益是最終目標！
1、投資人可以等多久？
互聯(lián)網(wǎng)在中國發(fā)展已逾20年，很多十歲齡以上的電商企業(yè)仍未盈利。投資人不會(huì )僅僅竊喜和滿(mǎn)足于按上市后市值計量投入產(chǎn)出，任何商業(yè)投資終究要歸結到何時(shí)能盈利，盈利預期能否真實(shí)兌現。
眾多領(lǐng)域排名老大和老二的電商規模數百億、數十億，成長(cháng)了十余年，上市已有時(shí)日，依然盈利渺茫，已成了電商行業(yè)見(jiàn)怪不怪的通病。每每提起電商的長(cháng)袖善舞和快速催肥，卻屢屢被實(shí)業(yè)界用效益侏儒恥了笑。瘋狂折扣加補貼的營(yíng)銷(xiāo)和經(jīng)營(yíng)方式是否健康？商業(yè)模式能否立足？管理水平和經(jīng)營(yíng)能力是否具備？營(yíng)銷(xiāo)是否到位？是否具備真實(shí)的創(chuàng )利能力？能否扭虧止損，見(jiàn)到效益產(chǎn)出？盈利期一拖再拖，投行們能否好脾氣地一再縱容？
2、小米為何撲朔迷離？
互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)已從一板一眼的高科技行業(yè)演變?yōu)閵蕵?lè )圈，企業(yè)家們以各種或勵志或激情或攤大餅奪眼球的高調方式爭相出鏡為自身品牌站臺代言，最著(zhù)名的莫過(guò)于小米與格力完全錯位不搭界的10億豪賭，以及雷總令萬(wàn)千米粉和非米粉們澎湃景仰的“站在互聯(lián)網(wǎng)的風(fēng)口上，一只豬都能飛起來(lái)”，儼然已成為激情演說(shuō)家、創(chuàng )業(yè)導師和娛樂(lè )明星。
國產(chǎn)手機華為銷(xiāo)量第一還是小米第一始終撲朔迷離。2015年小米跨出國門(mén)沖向世界，喊出了實(shí)現1億臺手機銷(xiāo)售，實(shí)現千億銷(xiāo)售額的宏偉目標，卻始終避而不提利潤數字。這也是整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的通病，體量龐大卻尷尬不盈利，故事動(dòng)聽(tīng)各種數據卻嚴重失真打架撲朔迷離-----小米售價(jià)700-1000元上下，融資時(shí)卻成了利潤600-700元；面對米粉們則又變成了“各種號稱(chēng)各大品牌最佳精華的零配件加合成本已接近售價(jià)”。小米利潤究竟是不值一提的1-2%還是可觀(guān)的10%？如果是前者，小米一定巨虧，就象移動(dòng)電源即使單只利潤2.5元，在互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)龐大的開(kāi)銷(xiāo)下盈利可能性幾乎為零；如果是后者，能否盈利同樣不好講，無(wú)人知曉這是毛利率還是凈利率，是否涉及企業(yè)利潤境內外轉移。
互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)究竟為國家上繳了多少稅收，實(shí)現了多少凈利，對國家和社會(huì )有多少擔當，值不值得尊崇為商業(yè)精英引起廣泛熱議。從投資人口袋里真金白銀地海量掏錢(qián)，能不能創(chuàng )造出一個(gè)能獨立經(jīng)營(yíng)、自負盈虧，為社會(huì )創(chuàng )造財富，承擔社會(huì )責任的合格企業(yè)，為投資人帶來(lái)真實(shí)回報，才是真正的商業(yè)考量。
如果按2014年小米手機銷(xiāo)售數據和在小米TV、路由器、移動(dòng)電源、平板電腦、智能家居、空氣凈化器、健身追蹤器、智能血壓計、智能攝像機、小米錢(qián)包等多產(chǎn)品線(xiàn)開(kāi)發(fā)和海內外開(kāi)拓布局來(lái)估測，按傳統經(jīng)濟的發(fā)展速度2015年銷(xiāo)售額應成倍翻躍，足可與格力1500億銷(xiāo)售額相抗衡。小米指標制定上為何低調起來(lái)，而利潤閉口不談盡顯微妙。
高調宣傳的麻煩還在于讓自己成為眾生仿生的對象，不僅華為、魅族來(lái)分羹，就連格力和360等通訊行業(yè)外的同胞同樣爭先恐后不甘其后，前半生的小米一花獨秀順風(fēng)順水，后半生則在你追我趕的競爭中只能不斷放棄利潤謀求銷(xiāo)量，但是否銷(xiāo)量越大利潤越高在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)實(shí)在難說(shuō)。小米同樣還有一項第一，即產(chǎn)品質(zhì)量投訴方面。質(zhì)量、口碑、產(chǎn)品設計能力、營(yíng)銷(xiāo)能力和經(jīng)營(yíng)能力是決定企業(yè)和品牌能走多遠的基石，雷總不能只教會(huì )大家去追風(fēng)和把故事講得生動(dòng)，更要教會(huì )小豬自立生存的能力，否則臺風(fēng)過(guò)后小豬們尸橫遍野。
小米產(chǎn)品生態(tài)圈大手筆地建起來(lái)了，利潤在哪兒？互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)不能滿(mǎn)足于成為走秀冠軍，演說(shuō)冠軍，把真實(shí)的利潤創(chuàng )造出來(lái)，真實(shí)地曬出來(lái)，雷總親自帶個(gè)好頭。如果都如凡客一般，單件虧損甚至超過(guò)傳統行業(yè)文化衫售價(jià)，逆企業(yè)之道低效經(jīng)營(yíng)的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)就會(huì )在風(fēng)口直落而下，任何企業(yè)大手筆花著(zhù)投資人的錢(qián)不創(chuàng )造效益都是羞赧的。
3、電商為何利潤尷尬？
很多電商銷(xiāo)售規模已過(guò)百億，為何卻仍難以靠產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)維持生存？按渠道商6-7%的銷(xiāo)售利潤，如果善做營(yíng)銷(xiāo)，善做成本控制，管理先進(jìn)，一年數十億毛利中足可實(shí)現數億元的凈利；如果同時(shí)兼經(jīng)銷(xiāo)商，利潤增加數倍，但為何上市前巨虧，上市后依舊利潤為負？
以京東為例，上市后開(kāi)始步入價(jià)格惜售階段，價(jià)格缺乏吸引力，優(yōu)惠券和紅包越來(lái)越稀有，只在個(gè)別節日當天勉強放個(gè)好價(jià)，一般人還都不知道。費用驚人，銷(xiāo)售精準性卻奇差，對年節禮品銷(xiāo)售規律和適宜品類(lèi)把握不準，要買(mǎi)時(shí)不促銷(xiāo)，消費需求過(guò)時(shí)不候。促銷(xiāo)品類(lèi)單一，周而復始是一些老面孔。促銷(xiāo)的產(chǎn)品要么有價(jià)格，無(wú)推廣；要么有推廣，無(wú)價(jià)格誠意，前者銷(xiāo)量零零星星，后者直接損傷消費者對品牌的信任度。促銷(xiāo)力度設計失當，為求銷(xiāo)量和好評，賠本賺吆喝，時(shí)常移木接花。而一旦放回原價(jià)，消費者不再駐足，無(wú)法形成持續性消費。經(jīng)營(yíng)和管理相對薄弱，費用居高不下，優(yōu)質(zhì)服務(wù)水準尚需提升。
其他電商更是只會(huì )比拼低價(jià)，同質(zhì)化跟風(fēng)扎堆嚴重。電商、廠(chǎng)家、經(jīng)銷(xiāo)商齊齊失去利潤空間，就很難形成良性循環(huán)和持續銷(xiāo)量，更難步入效益時(shí)代。比起轟轟烈烈、經(jīng)營(yíng)效益卻嚴重倒掛，占壓大量平時(shí)銷(xiāo)量的雙11營(yíng)銷(xiāo)，更需關(guān)注電商的常態(tài)營(yíng)銷(xiāo)，365天的銷(xiāo)售扎扎實(shí)實(shí)做好，學(xué)會(huì )做精準營(yíng)銷(xiāo)和實(shí)質(zhì)化營(yíng)銷(xiāo)，電商實(shí)現的效益才能不那么讓人臉紅。
4、電商如何能盈利？
互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)本應借助規模效應和營(yíng)銷(xiāo)效率提高從而有效降低各項費用和成本，然而現實(shí)中的電商卻難掩落寞。京東3C產(chǎn)品銷(xiāo)量出色，如此龐大的銷(xiāo)售額和不低的單價(jià)，卻難以抵消更龐大的費用支出。如果千元起步的產(chǎn)品尚難以盈利，賣(mài)什么產(chǎn)品能盈利？問(wèn)題一定出在成本控制和營(yíng)銷(xiāo)能力兩方面。目前的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)還在孩提階段。
產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)能力差，靠賠本賺吆喝的聚眾效應賣(mài)廣告、賣(mài)數據導致企業(yè)銷(xiāo)售成本不斷加大，效益卻不斷銳減。其商業(yè)模式需要從根本上扭轉，從自身運營(yíng)成本降費和提高效益兩方面開(kāi)源節流，才能真正見(jiàn)到成效。深入向傳統商業(yè)學(xué)習，用心學(xué)會(huì )賣(mài)什么，怎么賣(mài)，實(shí)現扭虧。很多電商品牌初始標價(jià)已是規�；蟮某杀緝r(jià)，如果營(yíng)銷(xiāo)變現無(wú)望，只能越賣(mài)越虧。相當多的產(chǎn)品已在集中下架。
薄利多銷(xiāo)的概念適用于電商，與之對應的前提則是如何找準營(yíng)銷(xiāo)定位，如何有效吸引實(shí)現銷(xiāo)售，如何覆蓋因電商廣告成本、物流成本甚至是紙箱成本的額外開(kāi)銷(xiāo)，先至少持平再進(jìn)而能盈利。告別目前秀才賣(mài)貨，對市場(chǎng)兩眼一抹黑，不會(huì )當家過(guò)日子的囧相。
以互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售LED燈具為例，每個(gè)燈具利潤10元左右如仍無(wú)法持平，只能線(xiàn)下安裝維持生存就值得推敲。如果體現在安裝附件加價(jià)上就會(huì )導致加價(jià)率過(guò)高，如果體現在燈具產(chǎn)品偷工減料和減量上同樣直接流失客戶(hù)，導致眾多老字號們苦心經(jīng)營(yíng)多年的商業(yè)信譽(yù)和形象碎了一地。如果一個(gè)行業(yè)近20%的毛利仍無(wú)法盈利，經(jīng)營(yíng)能力和商業(yè)模式就是個(gè)問(wèn)題。在LED燈具的銷(xiāo)售過(guò)程中，換個(gè)觀(guān)念和思維去做，即使利潤只有1元，一個(gè)城市每天就是幾百萬(wàn)的流水，更能吸引一些額外的消費增加產(chǎn)出，自然降低了運營(yíng)成本和人力費用，成為公司的盈利項目，不再賠本賺吆喝。
同樣不起眼的還有燈具的零配件，幾乎每一個(gè)安裝燈具的需要，互聯(lián)網(wǎng)上卻很難銷(xiāo)出（運費遠遠超過(guò)產(chǎn)品售價(jià)）。但如果進(jìn)行批量捆綁銷(xiāo)售，或以此作為促銷(xiāo)品吸引其他LED燈具產(chǎn)品銷(xiāo)售，互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售優(yōu)勢和效益均能得以體現。即使每一個(gè)零配件只是一元的微利，十個(gè)起步，雪球一般團起來(lái)，卻能將本不起眼的小行當做得有聲有色，無(wú)人可擋。簡(jiǎn)單拼價(jià)格，只會(huì )把自己拼傷。什么是利潤商品，什么是走量產(chǎn)品，各類(lèi)商品應該如何賣(mài)，如何做促銷(xiāo)，如何做廣告和陳列，電商巨頭們需要從頭學(xué)習和梳理。
LED照明產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)同樣需要止步于簡(jiǎn)單且不規范的價(jià)格拼殺，更要杜絕以次充好，以假亂真，以質(zhì)量和信譽(yù)缺失換取短期銷(xiāo)量。商業(yè)信譽(yù)遠比商業(yè)利益更重要，亮出營(yíng)銷(xiāo)的智慧來(lái)，打出自己的特色，找準自己的定位，做足推廣和實(shí)施，互聯(lián)網(wǎng)燈飾營(yíng)銷(xiāo)才可能漸入佳境。中國的燈具營(yíng)銷(xiāo)推廣不是過(guò)多，而是嚴重不足、不精、不準。如果您和企業(yè)需要協(xié)力，不必猶豫。
