集團公司Platan是俄羅斯最大的電子元器件分銷(xiāo)商之一，提供多種全球知名品牌的產(chǎn)品，如International Rectifier,Murata,Mistubishi Electric,TE Connectivity,Epcos,Vishay,Bourns,Honeywell,Nationstar,Kingbright,Heraeus,Janitza,Panasonic,Crydom,Velleman等，同時(shí)具有20個(gè)品牌的官方分銷(xiāo)商資質(zhì)。

Platan從1991年就開(kāi)始從事電子元器件的銷(xiāo)售，如今經(jīng)過(guò)24年的發(fā)展已經(jīng)成為俄羅斯電子元件銷(xiāo)售市場(chǎng)上的領(lǐng)導者之一�；赝�24年來(lái)走過(guò)的路，Platan很驕傲地說(shuō)，我們今天所取得的領(lǐng)導地位都得益于客戶(hù)長(cháng)久以來(lái)的信賴(lài)和支持。Platan的業(yè)務(wù)穩步發(fā)展，但是我們并不滿(mǎn)足于此，因此我們的團隊仍堅持不斷創(chuàng )新。

對于俄羅斯LED封裝和照明市場(chǎng)，Platan有自己獨到的解讀，或許它的解讀對中國LED企業(yè)多少有點(diǎn)啟發(fā)。

俄羅斯封裝市場(chǎng)：競爭很激烈，要有誘人的價(jià)格

LED封裝件就生產(chǎn)規模和工藝來(lái)說(shuō)在上個(gè)世紀90年代開(kāi)始迅速發(fā)展，在其發(fā)展的最初階段Platan就開(kāi)始供應配件，可以說(shuō)Platan是看著(zhù)市場(chǎng)逐步成長(cháng)并成熟起來(lái)的。逐漸Platan在LED領(lǐng)域的主要業(yè)務(wù)變?yōu)殇N(xiāo)售Vishay和Kingbright生產(chǎn)的彩色和遠紅外發(fā)光二極管，光電發(fā)送器，模組和LED指示器。之后市場(chǎng)逐漸成熟，出現了大功率的和便宜的白光二極管。

同時(shí)俄羅斯政府大力支持新型節能工藝的應用，以更合理地使用能源。我們通過(guò)分析國家競標和個(gè)人競標的項目發(fā)現越來(lái)越多的熒光燈和其他光源的燈具被替換成LED。于是我們緊追這一趨勢，加大了白色光源的采購和銷(xiāo)售力度，如今我們已經(jīng)與大型中國企業(yè)Nationstar（國星光電）順利合作三年了。LED燈具的生產(chǎn)須遵守2009年11月23日頒布的俄聯(lián)邦第261號法律。

在此期間Platan組成了一支專(zhuān)門(mén)的LED照明團隊，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)并分析市場(chǎng)狀態(tài)，定期拜訪(fǎng)客戶(hù)。

俄羅斯本土的照明廠(chǎng)商與貼片的一流品牌廠(chǎng)商或品牌代理商保持緊密的聯(lián)系，因此每一個(gè)新推出的產(chǎn)品都會(huì )被拿來(lái)跟同類(lèi)的其他品牌進(jìn)行詳盡的比較。

同時(shí)對于大部分照明廠(chǎng)商來(lái)說(shuō)，貼片選擇的主要原則是以下幾個(gè)因素的結合：高品質(zhì)、低價(jià)格、產(chǎn)品在市場(chǎng)上的應時(shí)性以及供貨的穩定性。而最有力的論據則是廠(chǎng)商品牌在全球市場(chǎng)上的知名度。

能夠在俄羅斯成功打開(kāi)市場(chǎng)的只有那些具備上述所有元素的貼片廠(chǎng)家。

為進(jìn)一步評價(jià)俄羅斯市場(chǎng)，我們將其劃分為三個(gè)細分市場(chǎng)：中小功率（1W以下）貼片市場(chǎng)、大功率貼片市場(chǎng)、高壓貼片市場(chǎng)。

而俄羅斯中小功率（1W以下）貼片市場(chǎng)主要為0.2W，0.5W，1W以及型號3030（1W），3528（0.5W,0.2W），5630（0.5W），4014（0.2W），3014（0.2W），2016（0.2W new）。

據Platan估計，俄羅斯1W以下的貼片每個(gè)月的需求超過(guò)1億片。用價(jià)值來(lái)表示市場(chǎng)總量的話(huà)大約是每年0.8-1.2億美金。

最常見(jiàn)且需求最多的是0.5W的5630，廣泛應用于商業(yè)照明(例如用于A(yíng)rmstrong型燈具的生產(chǎn)，燈具尺寸為600mm*600mm），以及公共住宅照明和工業(yè)照明。

2014年一系列廠(chǎng)家向市場(chǎng)推出了新型貼片3528，如今也已找到消費者并開(kāi)始與5630競爭。盡管目前在參數上3528劣于5630（65lm,150mA VS 75lm,150mA），但是在生產(chǎn)的消耗成本上3528要低于5630。

最近在國內大家都在討論立法以監督住房和工作室燈具單顆LED燈珠發(fā)光的均勻性參數及最大功率。因此我們的客戶(hù)越來(lái)越多地關(guān)注0.2W的燈珠，2016系列的燈珠逐漸成為市場(chǎng)潮流。

最后關(guān)于中小功率燈珠想再補充一點(diǎn)，在目前的市場(chǎng)上做得不錯的不僅有全球知名品牌的燈珠，還有不知名的Noname亞洲品牌。這往往是因為燈具的銷(xiāo)售很大程度上取決于低價(jià)，而不是品牌或質(zhì)量參數。無(wú)論如何不取決于燈珠的品牌，客戶(hù)做出最后決定的關(guān)鍵因素是lm/W/$這個(gè)指標。

Platan將1W以上以及型號3030、3535、5050和6550歸類(lèi)為大功率燈珠市場(chǎng)。同時(shí)，市場(chǎng)上對1-3W的主要需求來(lái)自于3030和3535，用于生產(chǎn)工業(yè)照明設備和路燈。

由于工業(yè)照明和道路照明對最終產(chǎn)品的要求比較高，對于客戶(hù)來(lái)說(shuō)最重要的因素是質(zhì)量和較高的發(fā)光效率。廠(chǎng)家也不得不向高昂的價(jià)格妥協(xié)，選擇全球一流品牌，如美國，日本，德國，還有一少部分韓國和臺灣的。而中國的品牌現在還無(wú)法在節能替換方面打開(kāi)市場(chǎng)，lm/$的比值較低，在俄羅斯市場(chǎng)上并不具備競爭力。

在某種程度上還因為替換汞弧燈和弧光鈉燈等傳統燈具的條約以第261號俄聯(lián)邦法律為基礎。根據相關(guān)規定，將傳統燈具替換為L(cháng)ED燈具的公司并非靠燈具收錢(qián)，而是靠客戶(hù)最后節省的電費來(lái)收錢(qián)。

出于技術(shù)上不斷追求lm/$，很多廠(chǎng)商一年要更換3-4次品牌。

針對不同的市場(chǎng)提供差異化的方案，需求是不同的。很顯然，一個(gè)品牌是無(wú)法滿(mǎn)足所有LED照明廠(chǎng)商的需求的，所以市場(chǎng)上各品牌的銷(xiāo)售商，如NICHIA,CREE,OSRAM,SEAL,SAMSUNG,LG之間的競爭也異常激烈。

最后我們再來(lái)談一談多晶高壓燈珠，該種燈珠逐漸流行起來(lái)并占有一定的市場(chǎng)。由于每個(gè)廠(chǎng)商有各自規格的變種，電壓和功率也不相同，在我們看來(lái)更適宜按電壓來(lái)分類(lèi):6W，9W，18W，24W，48W，64W。

我們經(jīng)常打交道的是6W,24W和64W，不過(guò)其他功率的燈珠也有各自的消費群體。這種燈珠最近之所以普及開(kāi)來(lái)是由于廠(chǎng)商想要降低制作LED成品，尤其是電源的生產(chǎn)費用。

總的來(lái)說(shuō)，客戶(hù)在選擇這類(lèi)產(chǎn)品時(shí)看重的不是燈珠類(lèi)型，而是lm/W/$指標。

對于每一個(gè)客戶(hù)我們都提供個(gè)性化的方案。如果客戶(hù)已經(jīng)選定了燈珠品牌和型號，雖然這也能讓我們在短期內獲利，但如果在我們的知識范圍內了解到長(cháng)遠來(lái)看對客戶(hù)并不劃算的話(huà)，我們寧愿放棄一點(diǎn)利潤，也會(huì )向客戶(hù)建議另一款更合適的產(chǎn)品。

一個(gè)品牌顯然是無(wú)法滿(mǎn)足所有客戶(hù)需求的。所以在積極推廣Nationstar系列產(chǎn)品的同時(shí)，我們還與一些其他大型廠(chǎng)家有直接合作，如OSRAM,Toshiba,Foryard,Samsung等，而且非常歡迎新的品牌。各品牌爭奪終端客戶(hù)的競爭很激烈，要有誘人的價(jià)格。

俄羅斯照明市場(chǎng)的近況（尤其是制裁以后）

Platan和俄羅斯所有其他的公司一樣密切關(guān)注匯率的走勢并分析國內市場(chǎng)。毫無(wú)疑問(wèn)，這種形勢給整個(gè)市場(chǎng)都帶來(lái)了消極的影響，對分銷(xiāo)商如此，對照明廠(chǎng)商以及終端消費者也是如此。所以不可能100%地預估銷(xiāo)售。在汽車(chē)工業(yè)停滯的背景下，小功率背光燈珠銷(xiāo)售下滑，而且今年前幾個(gè)月整個(gè)燈珠市場(chǎng)總體上都有些疲軟，或許期待5、6月份需求會(huì )反彈。

在我們看來(lái)，今年俄羅斯國內燈泡和探照燈的生產(chǎn)力度增加有一些客觀(guān)原因。盧布跌幅一半，這個(gè)是影響進(jìn)口產(chǎn)品的最根本因素。有很多廠(chǎng)商考慮將LED燈泡之類(lèi)產(chǎn)品的生產(chǎn)轉移到俄羅斯來(lái)，取代OEM。這肯定會(huì )導致這些產(chǎn)品進(jìn)口總量的下降。

對照明領(lǐng)域的中俄貿易的看法以及建議

中俄兩國之間的貿易歷史悠久，發(fā)展迅速，在與西方關(guān)系惡化的背景下，俄羅斯廠(chǎng)商們將目光更多地投向中國。大概有半數以上的俄羅斯廠(chǎng)商使用中國的元器件，或是將生產(chǎn)放在中國。Platan遇到越來(lái)越多的中國廠(chǎng)商代表們能用流利的俄語(yǔ)交談，且非常了解俄羅斯人的心理，這些使商談變得更容易。此外，還有一些來(lái)自俄羅斯，烏克蘭，白俄羅斯，哈薩克斯坦等國家講俄語(yǔ)的人士在中國的照明企業(yè)工作，促進(jìn)我們的協(xié)作。因此越來(lái)越多的中國的公司積極融入俄羅斯市場(chǎng)，并在俄羅斯設置代理機構。

Platan給出的建議是，盡可能地豐富公司網(wǎng)站的信息，如日期、公司新聞、產(chǎn)品目錄、以及清晰明朗的結構圖等。雖然很多大型中國廠(chǎng)商已經(jīng)走向國際市場(chǎng)，但是到目前為止這仍然是他們在俄羅斯市場(chǎng)上推廣產(chǎn)品的絆腳石。