“我的朋友圈都被賣(mài)面膜的刷爆了！”這是近期不少人對其微信朋友圈及微商的調侃。隨著(zhù)微信這一新型社交工具的火熱發(fā)展，隨即崛起的微商迅速占領(lǐng)互聯(lián)網(wǎng)購物的巨大陣地，成為移動(dòng)購物的“大塊頭”，人人不可忽視之。

那么問(wèn)題來(lái)了，那么火的微商在照明行業(yè)又是怎樣一番情景？有人在做嗎？做得怎么樣？真的“前景可怕”嗎？

區別電商

微商成功之處在于“人”？

對于“微商”，目前暫時(shí)沒(méi)有統一的定義。一般來(lái)說(shuō)，“微商”指的是在移動(dòng)終端平臺上借助移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)進(jìn)行的商業(yè)活動(dòng)；也有人定義：“微商”是指企業(yè)或者個(gè)人基于社會(huì )化媒體開(kāi)店的新型電商，主要分為兩種：基于微信公眾號的微商稱(chēng)為“B2C微商”；基于朋友圈開(kāi)店稱(chēng)成為“C2C微商”。 

目前，微商代理系統一般分為3個(gè)層次，分別為：公司總部、分公司、個(gè)人代理。公司總部負責管理下屬分公司，協(xié)調其整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)體系；分公司負責發(fā)展“下線(xiàn)”，即最大限度地發(fā)展其個(gè)人代理商，并且指導、幫助其個(gè)人代理商發(fā)展“粉絲”、推廣產(chǎn)品、銷(xiāo)售產(chǎn)品等；個(gè)人代理則主要負責通過(guò)其個(gè)人朋友圈發(fā)布和銷(xiāo)售產(chǎn)品，甚至為分公司“吸納”更多個(gè)人代理商。

微商并非傳統意義上的電商，它與傳統電商存在較大的不同，主要表現在以下三個(gè)方面：

首先，微商推廣成本更低。電商行業(yè)專(zhuān)業(yè)人士表示，微商的推廣成本相對傳統電商低得多，商家只需耗費少量流量，甚至為“零成本”。據悉，微商后臺操作極為簡(jiǎn)單，賣(mài)家只需申請微店賬戶(hù)，而推廣也只需耗費少許，但其通過(guò)朋友圈推廣效果卻更為明顯；

其次，微商以“人”為中心。微商不同于傳統電商，電商銷(xiāo)售主要依賴(lài)于良好的產(chǎn)品體系以及較具廣度的推廣，而微商成功之處在于“人”，即“穩定的粉絲群”。佛山品一照明電商事業(yè)部運營(yíng)總監姚望能表示，微商是“人對人”的營(yíng)銷(xiāo)模式，微商銷(xiāo)售的達成，得益于人與人之間的信任度加強。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，通過(guò)人與人之間的信任達成銷(xiāo)售，這才是微商獨特的成功之處。對于賣(mài)家而言，發(fā)展粉絲，并持續維護好粉絲，形成多次轉化至關(guān)重要。

最后，微商以?xún)热轂橥�。在微商時(shí)代，賣(mài)家光有好產(chǎn)品還遠遠不夠，賣(mài)家推廣的方案和內容才是吸引買(mǎi)家的關(guān)鍵所在，即所謂“內容為王”。要做好微商營(yíng)銷(xiāo)，賣(mài)家需要提供極具吸引力的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)方案，通過(guò)形式多樣、活潑生動(dòng)的內容方案，吸引粉絲關(guān)注產(chǎn)品，并逐步達成交易。

微商現狀

銷(xiāo)售業(yè)績(jì)“不忍直視”？

你知道當前在微商界最為暢銷(xiāo)、最為火熱的產(chǎn)品是什么嗎？答案是：面膜。

那么，為什么是面膜？

對此，有專(zhuān)家表示：之所以熱，是因為微商業(yè)態(tài)主要通過(guò)移動(dòng)端朋友圈，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)非常濃厚；同時(shí)與面膜市場(chǎng)保有量大、大部分女性都用過(guò)面膜以及使用頻次高也不無(wú)關(guān)系。

然而，對于照明行業(yè)而言，微商營(yíng)銷(xiāo)并非如此“順風(fēng)順水”，整體來(lái)說(shuō)：照明行業(yè)微商尚未成熟，缺乏健全的體系和機制，還處于最初級的“粉絲階段”，其銷(xiāo)售業(yè)績(jì)更是“不忍直視”�；蚴腔�于照明燈具產(chǎn)品本身的特殊性，目前照明行業(yè)微商發(fā)展相對落后，分析其中原因主要有：1、缺少成熟的產(chǎn)品體系；2、物流配送體制缺乏；3、售后服務(wù)體系欠缺；4、主要為個(gè)人代理形式，代理體系尚不成熟。

目前，照明行業(yè)尚未出現成熟的微商營(yíng)銷(xiāo)操作案例，對于微商是否適合照明產(chǎn)品銷(xiāo)售，行業(yè)人士也持有不同觀(guān)點(diǎn)。有行業(yè)人士認為，微商同樣適合于照明行業(yè)，這如同當初電商運用于照明行業(yè)一樣，但因照明行業(yè)自身的特殊性，其發(fā)展還需一個(gè)過(guò)程。

品一照明董事長(cháng)梁榮華表示，微商不僅適合于照明行業(yè)流通類(lèi)產(chǎn)品，對于燈飾類(lèi)產(chǎn)品同樣適合，但是要發(fā)展好照明微商平臺，卻并非是一件容易的事情。

當然，也有行業(yè)人士對照明微商持反對意見(jiàn)。他們認為，所謂的“微商”充其量只是“商家刷朋友圈賣(mài)產(chǎn)品”，這導致微商營(yíng)銷(xiāo)較為混亂，且難以具有可持續性，進(jìn)而滋生出“產(chǎn)品同質(zhì)化”、“售后難保障”等諸多問(wèn)題。實(shí)則，微商發(fā)展自身也是一個(gè)需要不斷規范和完善的過(guò)程，其健康發(fā)展需要多方努力，但其最終所占市場(chǎng)份額也不會(huì )多，僅是多一個(gè)產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道而已。

據不完全統計，目前通過(guò)微商途徑銷(xiāo)售的照明產(chǎn)品多集中在家居類(lèi)及流通類(lèi)燈具產(chǎn)品，如臺燈、平板燈、燈泡等產(chǎn)品。一方面，這些燈具產(chǎn)品相對于燈飾大件產(chǎn)品，其運輸要求和難度較低；另一方面，家居類(lèi)燈具產(chǎn)品消費群體大，適用于普通大眾消費群體。

行業(yè)觀(guān)點(diǎn)

照明微商前景同樣可觀(guān)

佛山品一照明董事長(cháng)梁榮華

照明行業(yè)的微商尚處于摸索嘗試階段，還不成熟，現在微商主要是一些高利潤快消品在銷(xiāo)售。但我非�？春谜彰魑⑸痰陌l(fā)展，其前景更是“可怕”的。據前期統計，品一照明電商移動(dòng)支付份額占總份額的一半左右，這說(shuō)明人們已經(jīng)習慣于移動(dòng)支付，移動(dòng)支付將是未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)的趨勢所在。

目前，品一照明正在構建微商事業(yè)，主要針對公司之前建立的“O2O”平臺，通過(guò)訂閱號、會(huì )員管理、論壇分享等增加買(mǎi)家之間的互動(dòng)。品一照明的微商現處于內部測試階段，不久后將正式推出。微商對于產(chǎn)品定位有一定要求，包括產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比、通用性以及體驗感等，要給予消費者最大的滿(mǎn)意。微商追求的是分層次的利潤，要處理好與微商分銷(xiāo)商的利益分配，如此，照明行業(yè)的微商才能得以快速發(fā)展起來(lái)。

要做好照明微商，除了搭建好“三級”平臺，包括總部公司、分公司和個(gè)人代理，在運營(yíng)過(guò)程中還要做好“人海戰術(shù)”，不斷開(kāi)拓粉絲用戶(hù)群。首先，完善“分錢(qián)機制”，商家首先要梳理好分銷(xiāo)鏈條，做好分銷(xiāo)商利潤分配；其次，商家要構建產(chǎn)品、配送、體驗系統；最后，總部要指導二級代理商開(kāi)拓粉絲，三級代理商銷(xiāo)售燈具產(chǎn)品。

對于分公司的選擇，品一照明主要要求二級代理商具備以下4個(gè)標準和條件：1、二級代理商要有一定的門(mén)店基礎；2、二級代理商要愿意經(jīng)營(yíng)電商；3、二級代理商要提供一定面積的產(chǎn)品展示空間；4、二級代理商要有專(zhuān)職電商負責人員。

此外，照明行業(yè)商家要做好微商，還要考慮多方面因素，包括老板決心、人員結構、分銷(xiāo)模式、利益分配、客戶(hù)價(jià)值等方面。面膜企業(yè)微商營(yíng)銷(xiāo)額已經(jīng)高達20億元，其中消費潛力是毋庸置疑的，照明行業(yè)微商前景同樣十分可觀(guān)。