以客戶(hù)喜歡的方式與之溝通。做大客戶(hù)銷(xiāo)售，一個(gè)很重要的環(huán)節就是溝通，用什么樣的營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)、什么樣的溝通技巧，具體的事情需要具體而定。但是有一些比較普遍意義的溝通技巧還是需要廣大營(yíng)銷(xiāo)員們共同遵守的。實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)是如何實(shí)戰的？大客戶(hù)銷(xiāo)售是如何進(jìn)行的？在溝通技巧方面就能得到很好的體現。
康德曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“對男人來(lái)講，最大的侮辱莫過(guò)于說(shuō)他愚蠢;對女人來(lái)說(shuō)，最大的侮辱莫過(guò)于說(shuō)她丑陋。”我們一定要看交談的對象，做到言之有物，因人施語(yǔ)，要把握談話(huà)的技巧、溝通的藝術(shù)，要委婉忠告。
1、忌爭辯
銷(xiāo)售員在與顧客溝通時(shí)，我們是來(lái)推銷(xiāo)產(chǎn)品的，不是來(lái)參加辯論會(huì )的，要知道與顧客爭辯解決不了任何問(wèn)題，只會(huì )招致顧客的反感。銷(xiāo)售員首先要理解客戶(hù)對保險有不同的認識和見(jiàn)解，容許人家講話(huà)，發(fā)表不同的意見(jiàn);如果您刻意地去和顧客發(fā)生激烈的爭論，即使您占了上風(fēng)，贏(yíng)得了勝利，把顧客駁得啞口無(wú)言、體無(wú)完膚、面紅耳赤、無(wú)地自容，您快活了、高興了，但您得到的是什么呢?是失去了顧客、丟掉了生意。時(shí)刻不要忘記您的職業(yè)、您的身份是做什么的。做銷(xiāo)售、做大客戶(hù)銷(xiāo)售，忌諱爭辯。
2、忌質(zhì)問(wèn)
銷(xiāo)售員與顧客溝通時(shí)，要理解并尊重顧客的思想與觀(guān)點(diǎn)，要知道人各有志不能強求。如銷(xiāo)售人所言：你為什么不;你憑什么不。諸如此類(lèi)等等，用質(zhì)問(wèn)或者審訊的口氣與顧客談話(huà)，是銷(xiāo)售人不懂禮貌的表現，是不尊重人的反映，是最傷害顧客的感情和自尊心的。記住!如果您要想贏(yíng)得顧客的青睞與贊賞，做銷(xiāo)售、做大客戶(hù)銷(xiāo)售，忌諱質(zhì)問(wèn)。
3、忌命令
銷(xiāo)售員在與顧客交談時(shí)，微笑再展露一點(diǎn)，態(tài)度要和藹一點(diǎn)，說(shuō)話(huà)要輕聲一點(diǎn)，語(yǔ)氣要柔和一點(diǎn)，要采取征詢(xún)、協(xié)商或者請教的口氣與顧客交流，切不可采取命令和批示的口吻與人交談。人貴有自知自明，要清楚明白您在顧客心里的地位，您需要永遠記住一條那就是———您不是顧客的領(lǐng)導和上級，您無(wú)權對顧客指手畫(huà)腳，下命令或下指示。
4、忌炫耀
與顧客溝通談到自己時(shí)，要實(shí)事求是地介紹自己，稍加贊美即可，萬(wàn)萬(wàn)不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、學(xué)識、財富、地位以及業(yè)績(jì)和收入等等。這樣就會(huì )人為地造成雙方的隔閡和距離。要知道人與人之間，腦袋與腦袋是最近的;而口袋與口袋卻是最遠的。
5、忌直白
銷(xiāo)售員要掌握與人溝通的藝術(shù)，顧客成千上萬(wàn)、千差萬(wàn)別，有各個(gè)階層、各個(gè)方面的群體，他們的知識和見(jiàn)解上都不盡相同。我們在與其溝通時(shí)，如果發(fā)現他在認識上有不妥的地方，也不要直截了當地指出，說(shuō)他這也不是?那也不對?一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，俗語(yǔ)道：“打人不打臉，揭人不揭短”，要忌諱直白。我們一定要看交談的對象，做到言之有物，因人施語(yǔ)，要把握談話(huà)的技巧、溝通的藝術(shù)，做銷(xiāo)售、做大客戶(hù)銷(xiāo)售，要委婉忠告。
6、忌批評
我們在與顧客溝通時(shí)，如果發(fā)現他身上有些缺點(diǎn)，我們也不要當面批評和教育他，更不要大聲地指責他。做銷(xiāo)售、做大客戶(hù)銷(xiāo)售，批評的事情可以做，但也要講究方式方法。
總結：在大客戶(hù)銷(xiāo)售中。溝通時(shí)務(wù)必注意客戶(hù)感受，作為條件，你必須掌握好以下基本素質(zhì)。
第一、誠實(shí)：無(wú)論從大客戶(hù)銷(xiāo)售還是做人來(lái)講，誠實(shí)是一個(gè)人應該具備的基本品質(zhì)。沒(méi)有誠實(shí)的品質(zhì)，連做人都不及格，還談什么銷(xiāo)售呢。哪怕項目銷(xiāo)售成功，你的不誠實(shí)也不可能長(cháng)久的留住客戶(hù)。大客戶(hù)首先要求銷(xiāo)售人員誠實(shí)，同時(shí)也期望企業(yè)展示其誠信。
第二、韌勁和恒心：大客戶(hù)的銷(xiāo)售不是一天兩天的事情，也不可能永遠順風(fēng)順水，沒(méi)有足夠的韌勁和恒心，是做不好大客戶(hù)銷(xiāo)售的。
小看板：“有些人說(shuō)：‘感謝上帝，終于到了星期五。’因為他們迫切地盼望著(zhù)周末。”布魯斯一邊走一邊說(shuō)，“我嗎？我說(shuō)：‘感謝您，上帝，終于到了星期一。’因為我又可以開(kāi)始工作了”。
第三、謙卑之心：自高自大，目中無(wú)人，這種人是沒(méi)人喜歡的。與客戶(hù)交流的過(guò)程中，保持對對方的恭敬與尊重，是獲得信任的前提。當然，我們不能失去謙卑的原則。
當銷(xiāo)售人員熟練的掌握基本的技能，并擁有這些基本的素質(zhì)之后，就已經(jīng)打造好完美做事的基礎了。
