產(chǎn)品貼合市場(chǎng)是專(zhuān)賣(mài)店立足的關(guān)鍵
松下照明電工(惠州)專(zhuān)營(yíng)店經(jīng)理 劉忠炳
我們從2006年開(kāi)始經(jīng)營(yíng)松下的照明產(chǎn)品，2008年在惠州三環(huán)裝飾城開(kāi)設了松下在惠州市區的唯一一家專(zhuān)賣(mài)店。由于松下的產(chǎn)品質(zhì)量穩定，售后服務(wù)比較到位，所以這些年來(lái)在惠州當地市場(chǎng)建立了一定的口碑。2013年松下專(zhuān)賣(mài)店產(chǎn)品銷(xiāo)售額同比2012年有了些許增長(cháng)，但是利潤卻與2012年持平，主要是由于2013年我們進(jìn)行了松下新產(chǎn)品調整，并對一些特價(jià)燈飾產(chǎn)品進(jìn)行了重點(diǎn)推介，特價(jià)燈飾產(chǎn)品占了銷(xiāo)售額的很大比例。
目前，市場(chǎng)上真正以專(zhuān)賣(mài)店形式經(jīng)營(yíng)的燈飾品牌越來(lái)越少，許多專(zhuān)賣(mài)店實(shí)際上已慢慢淪為“店中店”。我覺(jué)得做好燈飾專(zhuān)賣(mài)店應該注重以下幾個(gè)方面：第一是專(zhuān)賣(mài)店的品牌影響力要大，要注重提升在大眾消費者心目中的地位和影響力；第二是專(zhuān)賣(mài)店的店面形象一定要與自身品牌的發(fā)展定位相匹配；第三點(diǎn)也是最重要的一點(diǎn)，即專(zhuān)賣(mài)店的產(chǎn)品在保證質(zhì)量的同時(shí)一定要貼合當地市場(chǎng)。
專(zhuān)賣(mài)店生存的關(guān)鍵在于產(chǎn)品，有些產(chǎn)品在廣州比較暢銷(xiāo)，但是在惠州就不一定有市場(chǎng)。因此，廠(chǎng)商之間應尋找一個(gè)契合點(diǎn)，對專(zhuān)賣(mài)店因地制宜，甚至可以讓上游品牌廠(chǎng)家的設計師下到各地，充分了解市場(chǎng)，設計出既有差異化又有特色的產(chǎn)品。專(zhuān)賣(mài)店的燈具產(chǎn)品在各地有充分的競爭力，才能讓專(zhuān)賣(mài)店在當地活得更好。
燈飾專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)遇瓶頸
北京美商維他貿易有限公司總經(jīng)理 陳鋒
我們從2007年開(kāi)始做文聯(lián)燈飾的專(zhuān)賣(mài)店。受多種因素影響，這幾年工程產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)績(jì)一直不盡如人意，零售則表現一般。2014年工程產(chǎn)品的銷(xiāo)量同比2013年有所下滑，主要原因是受大環(huán)境影響。此外，水晶燈系列產(chǎn)品競爭特別激烈，而且我們在管理方面還有待改進(jìn)。
這幾年專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)比較困難的原因有以下幾點(diǎn)：第一、國家的宏觀(guān)經(jīng)濟在不斷調整，燈飾行業(yè)受房地產(chǎn)調控的影響比較大；第二、專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)不斷增加，市場(chǎng)需求卻有限，激烈的競爭影響了燈飾專(zhuān)賣(mài)店的發(fā)展；第三、電子商務(wù)對傳統專(zhuān)賣(mài)店渠道的沖擊比較大。市場(chǎng)扁平化速度加快，區域管理將很受限制，因此，傳統渠道的經(jīng)營(yíng)將更加困難。
市場(chǎng)規律是價(jià)值比價(jià)格更重要
太原現代裝飾城鉅豪照明總經(jīng)理 胡志文
我目前經(jīng)營(yíng)著(zhù)鉅豪照明專(zhuān)賣(mài)店，近兩年，在市場(chǎng)波動(dòng)較大的情況下，總體上仍能保持平穩的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
現階段，不少燈飾專(zhuān)賣(mài)店的存活率或產(chǎn)品銷(xiāo)售額均不夠理想，尤其是在縣市級市場(chǎng)，這種現象尤甚。其中重要原因在于專(zhuān)賣(mài)店產(chǎn)品結構過(guò)于單一，產(chǎn)品品類(lèi)不夠豐富，不能滿(mǎn)足不同層次、不同消費結構的需求，久而久之專(zhuān)賣(mài)店會(huì )淪為“綜合店”，甚至出現“掛羊頭賣(mài)狗肉”的現象。
專(zhuān)賣(mài)店應該有更多的選擇和更好的產(chǎn)品，顧客選擇專(zhuān)賣(mài)店看重的是其品質(zhì)保障、售后方便和價(jià)格合理。此外，專(zhuān)賣(mài)店的經(jīng)營(yíng)理念應符合消費者的口味，還有賴(lài)于商家因地制宜的經(jīng)營(yíng)。商家可以借節慶、店慶等時(shí)機，舉行抽獎、游戲、促銷(xiāo)活動(dòng)等方式聚集人氣，以此來(lái)拉動(dòng)專(zhuān)賣(mài)店產(chǎn)品的銷(xiāo)售額�？傊�，市場(chǎng)的規律是價(jià)值比價(jià)格更重要。
找準定位是根本
北京藝韻仁·家飾總經(jīng)理 李世杰
我經(jīng)營(yíng)的品牌是中式燈海菱·云景，2012年和2013年的產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)績(jì)基本持平。2014年開(kāi)年至今，受?chē)艺�、房地產(chǎn)市場(chǎng)等影響，中式燈的產(chǎn)品銷(xiāo)量不是特別理想。此外，由于中式燈對消費者有一定的選擇性，因此，進(jìn)一步拓展目標客戶(hù)對提升產(chǎn)品銷(xiāo)量十分重要。
現階段，電商對燈飾專(zhuān)賣(mài)店的產(chǎn)品銷(xiāo)量造成了一定沖擊，但是，海菱·云景并沒(méi)有受到影響，主要原因有：第一、海菱中式燈從來(lái)沒(méi)有在線(xiàn)上進(jìn)行過(guò)產(chǎn)品銷(xiāo)售，中式燈屬于高端產(chǎn)品，更加注重直觀(guān)的感覺(jué)和光效的體驗，這些都無(wú)法在電子商務(wù)上得以體現；第二、電子商務(wù)在售后服務(wù)方面無(wú)法滿(mǎn)足中式燈的售后需求。因此，經(jīng)營(yíng)中式燈專(zhuān)賣(mài)店需要找準自己的定位，明確目標客戶(hù)群，同時(shí)要確保產(chǎn)品的款式精美、質(zhì)量穩定。
我認為燈飾專(zhuān)賣(mài)店要經(jīng)營(yíng)得好，必須做好三點(diǎn)：第一、用心去做；第二、堅定不移；第三、相信廠(chǎng)家的研發(fā)能力�，F階段，很多燈飾專(zhuān)賣(mài)店里掛著(zhù)很多風(fēng)格的產(chǎn)品，卻沒(méi)有取得產(chǎn)品銷(xiāo)量的突破。此外，廠(chǎng)商之間要相互信任，相互理解和支持。中式燈專(zhuān)賣(mài)店里的經(jīng)營(yíng)模式比較特別，其文化素養和人文情懷更濃，因此經(jīng)營(yíng)好中式燈專(zhuān)賣(mài)店，需要廠(chǎng)商一起用心。
廠(chǎng)商攜手，才能共贏(yíng)
四通全銅燈飾北京旗艦店總經(jīng)理 翁公羽
四通全銅燈飾是北斗星燈飾旗下的子品牌，在北京高力國際燈具港設有旗艦店，我是其總代理。四通全銅燈飾北京旗艦店這兩年的經(jīng)營(yíng)狀況總體來(lái)說(shuō)還是不錯的。其2013年產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)績(jì)比2012年的上升了10%，主要是因為廠(chǎng)家增加了很多款式精美的新品，對于花燈來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品款式對銷(xiāo)量有很大的影響。此外，由于高力國際燈具港為入駐的商戶(hù)加大了在互聯(lián)網(wǎng)、主流行業(yè)媒體等平臺的宣傳推廣力度，因此促進(jìn)了產(chǎn)品銷(xiāo)售。
現階段，不少燈飾專(zhuān)賣(mài)店的產(chǎn)品銷(xiāo)量不夠理想，主要有三個(gè)原因：第一、開(kāi)設專(zhuān)賣(mài)店的企業(yè)數量多，競爭激烈；第二、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重；第三、電子商務(wù)對實(shí)體店造成一定沖擊，甚至不少網(wǎng)店掛著(zhù)品牌做山寨貨，對實(shí)體店的美譽(yù)度、產(chǎn)品銷(xiāo)量都有很大影響。
為了應對激烈的市場(chǎng)競爭，我覺(jué)得燈飾廠(chǎng)商都應該進(jìn)一步提升自己的品牌意識。同時(shí)，廠(chǎng)家要以“產(chǎn)品是企業(yè)的生命”為生產(chǎn)理念，商家要做好市場(chǎng)服務(wù)。此外，適時(shí)地加以宣傳，這樣燈飾專(zhuān)賣(mài)店才能在激烈的競爭中站穩腳跟。
專(zhuān)賣(mài)店成就專(zhuān)業(yè)精神
廣西東明燈飾連鎖店總經(jīng)理 陳小武
東明燈飾連鎖一直堅持專(zhuān)業(yè)精神，專(zhuān)注產(chǎn)品和對消費者的良好服務(wù)，我認為專(zhuān)賣(mài)店是成就專(zhuān)業(yè)精神的重要載體�，F階段，東明燈飾連鎖因產(chǎn)品性?xún)r(jià)比高，規范運營(yíng)，取得了穩定發(fā)展，并擴大了經(jīng)營(yíng)規模，近年來(lái)的產(chǎn)品銷(xiāo)售額也有了穩定增長(cháng)。
我認為，經(jīng)營(yíng)連鎖機構需要承擔更多的責任，除了常規的產(chǎn)品銷(xiāo)售和完善好服務(wù)外，連鎖機構還必須為消費者提供優(yōu)質(zhì)的消費體驗。我們運營(yíng)雷士專(zhuān)賣(mài)店，除了按照雷士的要求做好銷(xiāo)售服務(wù)，還加入了東明燈飾的連鎖個(gè)性化解決方案。專(zhuān)賣(mài)店要經(jīng)營(yíng)得好，需要專(zhuān)注的精神；需要真正了解當地的市場(chǎng)特性；需要不斷打造“學(xué)習型”的團隊。
