2010年7月，深圳艾比森公司推出LED“零首付”，在行業(yè)里掀起巨大波瀾，在客戶(hù)中甚至在部分同行中引起一片叫好聲。畢竟，在LED行業(yè)，常規產(chǎn)品現貨供應，那是需要怎樣的勇氣和實(shí)力。當然，就如種子的萌芽，總會(huì )感受到外界的壓力，總有一些顯示屏企業(yè)對“零首付”提出質(zhì)疑并肆意扭曲。那么艾比森為什么實(shí)行“零首付”？“零首付”的意義是什么？艾比森為何能做到“零首付”？艾比森“零首付”又是如何操作的？為還原事情真相，我們不得不再次澄清。
艾比森為什么實(shí)行“零首付”
之所以發(fā)起“零首付”，源自于本人購物的切身體會(huì )，“定制一件物品和直接購買(mǎi)一件物品，給人的感受是很不一樣的”。在多年經(jīng)營(yíng)公司的過(guò)程中，我們發(fā)現，很多客戶(hù)對廠(chǎng)家的了解畢竟有限，在這種情況下，讓客戶(hù)支付定金，提前為一個(gè)看不見(jiàn)摸不著(zhù)的東西買(mǎi)單，這無(wú)疑是對客戶(hù)信心的一個(gè)巨大挑戰。
而在LED顯示屏行業(yè)，我們又驚訝地發(fā)現，我們許多可愛(ài)而又可憐的客戶(hù)——在這個(gè)時(shí)代被尊為“上帝”的人，與有些廠(chǎng)家簽了合同，付了定金，一個(gè)月后交貨，這聽(tīng)起來(lái)看起來(lái)都天經(jīng)地義順理成章的事，到最后他們卻失望地發(fā)現，他們定做的產(chǎn)品和他們看到的樣品大相徑庭，甚至過(guò)了交貨期數月他們卻根本看不到貨，更有甚者人去樓空，逃之天夭……他們這才可憐地發(fā)現：他們被綁架了。他們被定金綁架了，他們被預付款綁架了，他們被這個(gè)行業(yè)定制化的慣例、非標準化的特點(diǎn)、不良商家的昧良心欺詐行為綁架了。他們所面臨的只有兩個(gè)選擇，要么束手就擒，乖乖聽(tīng)話(huà)，付清另外的貨款，拿不滿(mǎn)意的貨走人。要么面臨被撕票的危險——不得退貨，定金沒(méi)收。
天哪，上帝，這都什么年代了，這是個(gè)怎樣的世道，這是個(gè)什么樣的行業(yè)？
面對客戶(hù)一次次這樣悲慘的被綁架的遭遇，作為一個(gè)負責任的公司，我們能做什么呢？于是在公司營(yíng)銷(xiāo)系統的大會(huì )上，我們負責任地宣布：對市場(chǎng)需求最大的常規產(chǎn)品，為了客戶(hù)的尊嚴，我們零首付。
這正是艾比森為常規產(chǎn)品選擇“零首付”的重要原因。
零首付的意義
第一、客戶(hù)不會(huì )再被定金綁架。因為沒(méi)有定金，不滿(mǎn)意可以退貨。先看貨，再簽合同、付款、出貨。
第二、驗貨付款，眼見(jiàn)為實(shí)，心里踏實(shí)。客戶(hù)看的東西就是要買(mǎi)的東西，要買(mǎi)的東西看到了，就再沒(méi)有那么多的顧慮，也不用擔心30%的定金被扣了。
第三、規�；a(chǎn)，品質(zhì)得以保證。艾比森實(shí)行“零首付”，產(chǎn)品是規�；�、大批量生產(chǎn)，品質(zhì)有保證。
第四、行業(yè)公司現狀。結合目前行業(yè)現狀，我們大致可以歸納出以下五種公司：
第一種“等米下鍋”的公司。在LED行業(yè)，很多公司都是如此，資金薄弱，等著(zhù)客戶(hù)30%的預付款，拿著(zhù)這30%的預付款去買(mǎi)原材料，然后過(guò)了30天或者40天或者50天才給客戶(hù)交貨。這種公司如果沒(méi)有客戶(hù)的預付款，就沒(méi)法做了。
第二種“坑蒙拐騙”的公司�？蛻�(hù)到這種公司考察、看產(chǎn)品，他們把客戶(hù)帶到別的公司門(mén)口，掛一個(gè)牌子說(shuō)——“這就是我們公司”。還有的公司，展會(huì )上展的東西，跟實(shí)際賣(mài)的不一樣，客戶(hù)看到的跟買(mǎi)到的不一樣。
第三種“綁架撕票”的公司。這種公司簡(jiǎn)直就是行業(yè)里的無(wú)賴(lài)，一旦你交了預付款，以后就任其宰割了。而且，隨著(zhù)競爭日趨激烈，今年下半年到明年初，這種公司會(huì )越來(lái)越多。
第四種“中規中矩”的公司。相比以上三種公司來(lái)說(shuō)，這種公司還好，在努力地做，也相對比較講誠信。但是由于成本太高，或者各種原因，也不一定能做得好。
第五種 真正負責任的公司。真正負責任的公司，做的東西讓客戶(hù)看到、拿走，出了問(wèn)題還依然負責，允許退貨。
在這個(gè)行業(yè)里，我們認為可以這么來(lái)分，而且每一種公司幾乎都可以對號入座，這就是現狀。我們?yōu)槭裁磳?shí)行“零首付”，就是因為這么多客戶(hù)被欺騙了，這么多人被坑害了，我們不得不拿出實(shí)際行動(dòng)，來(lái)為客戶(hù)創(chuàng )造最大價(jià)值。
第五、業(yè)內產(chǎn)品的現狀，我們認為L(cháng)ED顯示屏也有五類(lèi)產(chǎn)品。
第一類(lèi)“一堆廢鐵”的產(chǎn)品。這種產(chǎn)品根本不能用，客戶(hù)耗資幾百萬(wàn)買(mǎi)塊顯示屏，剛裝上就壞得不行了，沒(méi)有用。而對一些LED公司來(lái)說(shuō)，生產(chǎn)這種產(chǎn)品，幾乎就是常態(tài)。
第二類(lèi)“污染環(huán)境”的產(chǎn)品。華強北十字路口有個(gè)屏，在做某化妝品的廣告，請了個(gè)很漂亮的明星代言。結果那屏出問(wèn)題了，導致明星臉上很大一塊黑斑，整張屏黑一塊白一塊。這種屏不僅不能營(yíng)造一種光文化、點(diǎn)綴環(huán)境，反而污染了環(huán)境。
第三類(lèi)“勉強能用”的產(chǎn)品。這種屏勉強能用，但經(jīng)常維修，生命周期不敢保證。
第四類(lèi)“價(jià)格昂貴”的產(chǎn)品。這種屏買(mǎi)Cree、日亞的燈做的，確實(shí)很貴。一平米三四萬(wàn)，這對一個(gè)真正懂得投資回報的客戶(hù)來(lái)說(shuō)，也不是一個(gè)好產(chǎn)品，因為成本不好收回來(lái)。
第五類(lèi)就是最適合用的產(chǎn)品。這種屏物美價(jià)廉又能充分滿(mǎn)足需要。
第六、艾比森實(shí)行“零首付”的意義，還在于讓“零首付”變成行業(yè)的游戲規則。我們深信，當“零首付”變成行業(yè)的游戲規則的時(shí)候，受益的一定是客戶(hù)。如此，就讓那些騙子公司見(jiàn)鬼去；讓那些等米下鍋的個(gè)體戶(hù)，經(jīng)受一次考驗；讓客戶(hù)對LED更有信心！
同時(shí)，我們也不妨問(wèn)問(wèn)那些靠收取客戶(hù)預付款“等米下鍋”的公司：
客戶(hù)不付預付款，你敢做嗎？
你有錢(qián)采購原材料嗎？
你敢退貨嗎？
你能7天交貨嗎？
你有現貨嗎？
對你采購的產(chǎn)品或材料，你有信心嗎？
一旦客戶(hù)不滿(mǎn)意，要退貨，你做好了庫存積壓的準備嗎？
你們不敢，艾比森敢！
——都是LED廠(chǎng)家，艾比森都可以不要預付款，你憑什么要？
艾比森為什么能做到零首付？
首先，與很多LED企業(yè)不同的是，艾比森公司除了自主生產(chǎn)LED顯示屏，還自主研制LED顯示屏的核心部件——LED燈。
前些年一直被日本日亞等國際巨頭壟斷，品質(zhì)上乘但價(jià)格昂貴，幾乎占據了顯示屏百分之七八十的成本，加上供貨期長(cháng)，廠(chǎng)家要求先付全款再發(fā)貨等苛刻條款，使得中國的企業(yè)要想產(chǎn)品標準化、規�；a(chǎn)真有點(diǎn)天方夜譚的感覺(jué)。一方面我們因日本人對自己產(chǎn)品品質(zhì)的高度自信和這種強硬的商業(yè)態(tài)度惋惜和遺憾，一方面我們又自愧弗如，無(wú)可奈何！我們驚嘆日本人的聰明智慧，同時(shí)又因為日本人不理解中國人的消費習慣而日復一日地抱怨和不滿(mǎn)，甚至產(chǎn)生嫉妒和仇視的惡意，這種不能理解就像我們去中國餐館吃飯是先吃飯后買(mǎi)單，而在日本要先買(mǎi)單再吃飯一樣！但切記，這是中國，一方面，我們因此也生出些許的不滿(mǎn)甚至憤怒，這某種意義上源于我們的民族自尊心，源于別人對我們文化傳統和商業(yè)習慣的不尊重，正所謂客隨主便，入鄉隨俗；一方面我們又無(wú)可奈何，呼吁一個(gè)強大的民族品牌的出現，以引入必要的競爭，叫日本人不要壟斷，從而也不要這么牛！
也正是在這樣的大環(huán)境下，2007年，艾比森人咬緊牙關(guān)，勒緊腰帶投入了所有的積蓄，孤注一擲，引入了一個(gè)國際領(lǐng)先的技術(shù)團隊，進(jìn)口了行業(yè)最先進(jìn)的設備，按行業(yè)的最高標準要求自己，采用亞太地區最好的原材料……事實(shí)證明，艾比森成功了，艾比森研制出了具有獨立知識產(chǎn)權的led燈，并且迅速地規�；a(chǎn)，很快又進(jìn)行了二期投資，把產(chǎn)能硬是提升到了50kk一個(gè)月。這個(gè)量在當時(shí)的中國這個(gè)行業(yè)已不是一個(gè)小數。更重要的是，艾比森并沒(méi)有對外銷(xiāo)售燈，而是把燈定位成終端產(chǎn)品——顯示屏的支持業(yè)務(wù)去發(fā)展，為今天的顯示屏規�；蜆藴驶a(chǎn)埋下了一個(gè)伏筆。事實(shí)證明，這一次，艾比森又做對了�，F在，每個(gè)月50kk的產(chǎn)能照樣不能滿(mǎn)足顯示屏規�；a(chǎn)的需要，艾比森還不得不繼續從Cree、日亞等國際知名企業(yè)采購材料。
眾所周知，這個(gè)行業(yè)發(fā)展到今天，生產(chǎn)顯示屏似乎已是一個(gè)粗活了，有點(diǎn)像炒土豆絲，看起來(lái)好像誰(shuí)都可以干，幾個(gè)土豆，油鹽醬醋，燒烤抖拌，一道菜也就成了。然而，問(wèn)題是，不同的土豆，不同的油鹽醬醋，尤其是不同的廚師，結果卻大相徑庭。星級酒店的大廚師和不太下廚的紳士所炒的味道截然不同，就更不要說(shuō)那些從不下廚的廟堂紳士。仔細想想，真正地把顯示屏做好絕非易事，一般來(lái)說(shuō)，我們評判一個(gè)顯示屏的好壞無(wú)外乎三個(gè)標準，白平衡，穩定性，衰減率。就白平衡而言，首先燈的波長(cháng)亮度要盡量在最小的范圍內，國內百分之八九十的公司，因為他們不是自己規�；a(chǎn)燈的，所以對燈的一致性就很難控制，多數的波長(cháng)范圍在5nm,亮度在1：1.4以上，而艾比森，因為我們自己每個(gè)月有50kk的量做保證，我們把波長(cháng)控制在2.5納米之內，亮度控制在1:1.2之間，這就從根本上給做好白平衡提供了一個(gè)保證 ，再加上我們對整個(gè)顯示屏制程過(guò)程的嚴格控制，尤其是花巨資所開(kāi)的大量模具，都從源頭上保證了我們屏的白平衡優(yōu)于同行許多公司很多倍。再加上我們嚴格的工藝控制和生產(chǎn)流程控制，力爭在每一個(gè)細節上都嚴格要求，事實(shí)證明我們的顯示屏無(wú)論是衰減還是穩定性都有所保證，這也為艾比森的規�；a(chǎn)奠定了良好的信心基礎。
更值得一提的是，2011年11月，艾比森開(kāi)啟LED顯示屏“萬(wàn)級高亮”新時(shí)代，在技術(shù)上至少要領(lǐng)先業(yè)內6個(gè)月的時(shí)間。我們的346綠燈亮度可達3200—3800mcd以上，A1688整屏亮度可達16000nit，為了不至于浪費，我們把電流調到了很低的14毫安，但整屏亮度還在12000 nit。而刷新率我們也大大提高，普通屏也可達到3000HZ以上。
第二、我們有穩定的銷(xiāo)售量。
目前艾比森的產(chǎn)品暢銷(xiāo)全球114個(gè)國家，眾多的客戶(hù)，保證了艾比森穩定的銷(xiāo)售量與良好的庫存控制。據聞，業(yè)內某公司上個(gè)季度庫存為5000多萬(wàn)，這個(gè)季度突然就變成1.5億了。這就難免讓人好奇：這多出來(lái)的一個(gè)億究竟是什么？整個(gè)行業(yè)里面，LED廠(chǎng)家的庫存大幅上升，已經(jīng)成為了普遍現象。而我們一直追求“零庫存”，我們的庫存現在是6000多萬(wàn)，其中5000多萬(wàn)是定單，剩下也就1000萬(wàn)的現貨，事實(shí)證明艾比森公司在周轉方面非�？�，行業(yè)第一。
第三、品質(zhì)可靠是規�；a(chǎn)的前提。
事實(shí)證明，凡是標準化、規�；a(chǎn)的產(chǎn)品，品質(zhì)都有保證，而定制的東西，往往都有問(wèn)題。再則，我們反過(guò)來(lái)思考，如果產(chǎn)品的品質(zhì)不好，那還真不敢規�；a(chǎn)。前段時(shí)間某篇文章說(shuō)艾比森的LED顯示屏在江蘇遭遇全部退貨了。我們負責任地講：第一、此事純屬子虛烏有；第二、如果客戶(hù)真不滿(mǎn)意，艾比森就給你退。所以，即使有退貨的事情發(fā)生，那也證明艾比森的實(shí)力，退得起；艾比森接受退貨，證明艾比森真正做到了對客戶(hù)負責任。
第四、我們有完整的產(chǎn)品生產(chǎn)鏈。
艾比森能夠自己封燈，這是核心技術(shù)，沒(méi)封燈技術(shù)就沒(méi)法實(shí)現規�；a(chǎn)。試想，如果你去買(mǎi)日亞的燈，你做“零首付”，做大量的庫存，可以嗎？不可以的！你買(mǎi)來(lái)芯片，找家封裝廠(chǎng)幫你代工封一些做嗎？也不可以的，因為這樣你會(huì )剩下大量的尾貨，這次做的和下次做的不一樣。因為你的原材料沒(méi)法控制，也沒(méi)法保證其一致性。而艾比森能夠自己封燈，所以可以標準化、規�；a(chǎn)。最近艾比森又投資了上千萬(wàn)的生產(chǎn)設備，為進(jìn)一步規�；a(chǎn)做保證。
凡是來(lái)過(guò)艾比森的朋友都知道，我們自己規�；a(chǎn)LED屏的核心部件LED燈，然后迅速按要求自動(dòng)分光分色，隨即標準化編帶，然后直接上全球最先進(jìn)的自動(dòng)插件設備，再進(jìn)行SMD器件焊接，再檢測老化灌膠。整個(gè)這一標準化的動(dòng)作，許多廠(chǎng)家需要眾多工廠(chǎng)分工協(xié)作，計劃訂制，四十多天才能完成，而艾比森卻是在一棟大廈里，差不多三天就完成了。許多行業(yè)巨頭的老板慕名參觀(guān)，都為艾比森的這種高效率驚嘆不已。
第五、我們有雄厚的資金。
十年經(jīng)營(yíng)，使得艾比森擁有非常充足的現金流；農業(yè)銀行、招商銀行、廣發(fā)銀行給予艾比森2.5億元的授信額度，再加上基金投入，都使艾比森得以標準化生產(chǎn)，從而彰顯規模優(yōu)勢。
第六、我們有這個(gè)行業(yè)最優(yōu)質(zhì)的供應商的大力支持。
經(jīng)過(guò)十年的厚積薄發(fā)，艾比森在這個(gè)行業(yè)的供應商心目中，積累了良好的信譽(yù)，正如我們常常掛在嘴邊的，信譽(yù)是一種資本，而且是金不換的資本。各大供應商都爭先恐后的供貨，幾乎是傾盡全力提供最好的產(chǎn)品、最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和最有競爭力的價(jià)格，從而也保證了艾比森規�；a(chǎn)所帶來(lái)的巨大的成本優(yōu)勢。
“零首付”的操作規范：
第一、 標準產(chǎn)品（A1688、A1088）可以不付預付款。
第二、 工廠(chǎng)驗貨付款。對于信譽(yù)積累不好的、暫時(shí)不能使我們信賴(lài)的客戶(hù)，我們可以不要30%的預付款，但是出貨要付全款；對于信譽(yù)積累比較好、我們比較信賴(lài)、規模比較大有實(shí)力的客戶(hù)，出貨可以先付95%的款；對于長(cháng)期合作伙伴，或者政府項目，出貨可以先付85%的款；對于政府招標項目，出貨可以先付30%的款，等等。根據具體情況而定。
第三、 約定的出貨時(shí)間必須付款。我們堅持契約精神，約定的出貨時(shí)間必須付款。如果到了合同約定的出貨時(shí)間，客戶(hù)又確實(shí)因為現場(chǎng)沒(méi)有安排好，或者沒(méi)有審批好等原因，要延遲出貨，艾比森可以先幫客戶(hù)保管產(chǎn)品，但款項要按合同付清。
第四、 目前只對標準化、常規化的產(chǎn)品（A1688、A1088）實(shí)行零首付，定做的產(chǎn)品不實(shí)行零首付。
綜合以上，事實(shí)就是如此。面對客戶(hù)的困惑和艾比森所能帶給客戶(hù)的實(shí)惠，我們不禁要問(wèn)，憑什么要讓客戶(hù)先買(mǎi)單？我們十分清楚行業(yè)內的許多公司還在遵循一個(gè)“等米下鍋，兩頭融資，轉嫁風(fēng)險，綁架上帝”的游戲，這也是這個(gè)行業(yè)這幾年發(fā)展的一個(gè)規律和潛規則，而同時(shí)又成了這個(gè)行業(yè)騙子充斥卻還能走到今天的一個(gè)奇怪現象。作為負責任的行業(yè)領(lǐng)跑者，我們認為艾比森有義務(wù)也有能力改變這一現象，承擔起產(chǎn)業(yè)良性發(fā)展的社會(huì )責任。
為了客戶(hù)的尊嚴，把零首付進(jìn)行到底！
丁彥輝
