據了解，廣州全市LED企業(yè)200多家，其中應用企業(yè)約占80%，半導體照明產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值超過(guò)100億元。廣東LED產(chǎn)值之所以能占全國一半份額，廣州的貢獻也不少。

　　筆者在走訪(fǎng)多家廣州LED照明企業(yè)中發(fā)現，雖然廣州企業(yè)數量不是很多，但是在品牌、產(chǎn)品、渠道、團隊上都呈現出明顯的本地特色。相比其他LED企業(yè)集中的區域，廣州企業(yè)顯得相對理性，大部分企業(yè)會(huì )結合自身的優(yōu)勢去搶占市場(chǎng)。例如上市公司鴻利光電的優(yōu)勢在于資本和封裝；傳統照明巨頭三雄·極光兼具渠道和規模；廣日電氣和廣晟光電依托國有企業(yè)的背景和實(shí)力，踏上了多元化的發(fā)展之路；還有像雅江光電、亮美集等企業(yè)擁有強勁的戶(hù)外照明產(chǎn)品優(yōu)勢。

 

　　本刊在廣州隨機抽取了20家企業(yè)做調查，從調查的數據中顯示，廣州區域照明企業(yè)多是出口、內銷(xiāo)兼顧或專(zhuān)注于做內銷(xiāo)，而只做出口的企業(yè)十分少見(jiàn)（如圖表1所示），這一數據與本刊之前對佛山區域照明企業(yè)的調查數據十分相近。

　廣州區域的照明企業(yè)，企業(yè)的產(chǎn)品類(lèi)型都比較豐富，很難見(jiàn)到以單品為主的企業(yè)。從圖表2中可以看出，廣州區域照明企業(yè)的規模分布范圍較大，營(yíng)業(yè)額從3000萬(wàn)到10億呈較為均勻的分布。在推廣方面，廣州區域的照明企業(yè)更多的采是取多種方式進(jìn)行推廣，其中平面廣告是各家企業(yè)的必行之策。同時(shí)，展會(huì )和網(wǎng)絡(luò )推廣也頗受企業(yè)的青睞。而在銷(xiāo)售渠道上，工程渠道和多渠道并行的模式所占比例不分上下，對比佛山區域，工程渠道在廣州區域更受重視。

 

二、百家觀(guān)點(diǎn)

 

　　穩健前進(jìn)+品牌戰略

　　在今年法蘭�？苏股�，我參觀(guān)了很多國際照明企業(yè)的產(chǎn)品。實(shí)際上，國內的很多產(chǎn)品從質(zhì)量、設計到光效，與之相差并不遠，為何在銷(xiāo)量上會(huì )有那么大的差距？主要有幾個(gè)問(wèn)題：第一，產(chǎn)品的細節處理問(wèn)題；第二，包裝的精致美觀(guān)問(wèn)題；第三，展示也很重要，外國企業(yè)的產(chǎn)品展示效果讓人感覺(jué)到很專(zhuān)業(yè)，但中國的很多企業(yè)就習慣把產(chǎn)品堆在一起，毫無(wú)美感可言；而最重要的一點(diǎn)就是品牌知名度不夠。

 

　　在LED這個(gè)行業(yè)里，企業(yè)太多，所以客戶(hù)的選擇也會(huì )很多，其實(shí)LED的產(chǎn)品差距并不大，真正存在差距的是品牌的競爭力。所以中小企業(yè)要得到生存的機會(huì )，一定要走品牌戰略，讓自己的品牌深入人心。中小企業(yè)的品牌戰略最主要是求“穩”，找準自己的定位，不能急不能亂，企業(yè)生存發(fā)展需要一定時(shí)間的積累。以光為照明為例，雖然不能與傳統的大企業(yè)相比，但產(chǎn)品質(zhì)量是比較過(guò)關(guān)的。光為照明之前一直埋頭于研發(fā)生產(chǎn)，在銷(xiāo)售渠道上弱勢比較明顯，所以無(wú)法一發(fā)力就把勢頭蔓延全國，只能先開(kāi)拓試點(diǎn)，將試點(diǎn)完善后再拷貝運用于其他地方。當然市場(chǎng)戰略也是十分重要的一部分。要壯大市場(chǎng)，要讓產(chǎn)品落地，主要是在各地方找到志同道合的經(jīng)銷(xiāo)商合作，這樣企業(yè)的品牌推廣才能有見(jiàn)效。

 

　　未來(lái)十到二十年，除了電商，應該沒(méi)有一個(gè)行業(yè)的發(fā)展速度比得上LED行業(yè)，因為全世界的節能市場(chǎng)都有待開(kāi)發(fā)。要在這個(gè)行業(yè)立足，中小企業(yè)不能跟別的企業(yè)比，要跟自己比。做好自己的定位，然后根據規劃一步一步走。就光為照明而言，很多人可能知道歐普、雷士，他們是大企業(yè)，涉及的產(chǎn)品也多。但光為照明只專(zhuān)注做LED品牌，而且一直致力于原創(chuàng )。在LED這個(gè)行業(yè)里，品牌十分重要，沒(méi)有品牌，產(chǎn)品很難賣(mài)得出去。同時(shí)產(chǎn)品也很重要，沒(méi)有產(chǎn)品，品牌就建立不起來(lái)。而產(chǎn)品的發(fā)展來(lái)自于原創(chuàng )，未來(lái)80、90后的年輕人會(huì )更加傾向于原創(chuàng )的產(chǎn)品。目前來(lái)看，中國能堅持做原創(chuàng )的企業(yè)很少。

 

　　對中小企業(yè)而言，價(jià)格戰是心頭之患。真正的價(jià)格戰，其實(shí)是品牌的價(jià)格戰，而不是產(chǎn)品的價(jià)格戰。比如行業(yè)里有些企業(yè)喊出口號：做全行業(yè)最便宜的燈。但他們沒(méi)有說(shuō)自己產(chǎn)品性?xún)r(jià)比最高，或質(zhì)量最好。社會(huì )在進(jìn)步，產(chǎn)品只會(huì )越做越好，價(jià)格自然也不可能往低處走。人也一樣，燈也一樣，總是會(huì )追求更好的方向。

 

　　不急不亂不慢，定位好自己的品牌，走好自己要走的路，方是中小企業(yè)的求存之道。過(guò)程可能是殘酷且煎熬的，但未來(lái)卻是美好的。

 

　　中小企業(yè)要做專(zhuān)業(yè)化路線(xiàn)

　　雖然現在LED照明行業(yè)正在進(jìn)入洗牌期，但可以說(shuō)會(huì )被洗掉的大多數都會(huì )是沒(méi)有核心價(jià)值產(chǎn)品沒(méi)有核心技術(shù)的企業(yè)。我認為企業(yè)必須要有自己的核心價(jià)值觀(guān)，擁有自己獨特的優(yōu)勢。

 

　　對于中小型企業(yè)來(lái)講，在價(jià)格方面是沒(méi)有優(yōu)勢的，因為沒(méi)有規模成本。那么要想在價(jià)格戰中活下來(lái)，就必須在其他方面有突出的亮點(diǎn)。第一是要突出其他方面的亮點(diǎn)，比如服務(wù)，售后，和其他企業(yè)產(chǎn)品的差異化等等。第二是在渠道布局上走專(zhuān)業(yè)化路線(xiàn)，在某些細分市場(chǎng)上做到資源和產(chǎn)品有很大的優(yōu)勢時(shí)候，那么在整個(gè)市場(chǎng)渠道上，肯定會(huì )有一定的份額。

 

　　某些中小企業(yè)會(huì )發(fā)生資金斷裂的問(wèn)題，那是因為他們沒(méi)有資金分化風(fēng)險，等于把雞蛋全放在一個(gè)籃子里面。比如說(shuō)一個(gè)工程用了企業(yè)全部的人力物力。相當是一場(chǎng)賭博而不是生意。應該要確切了解自己本身的資源優(yōu)勢，量力而為。行業(yè)的發(fā)展并沒(méi)有一個(gè)屬于的標準，各說(shuō)各的好，造成一種不信任的市場(chǎng)。要想在行業(yè)中進(jìn)一步，首先要練好內功，提高技術(shù)方面的問(wèn)題。而且LED也要面向大眾，讓市場(chǎng)認可他。

以點(diǎn)帶面，利用資源優(yōu)勢帶動(dòng)空缺

 

　　廣州市巴比爾電子科技有限公司 總經(jīng)理 張仁美

　　我們企業(yè)屬于小企業(yè)，但每個(gè)企業(yè)都會(huì )有自己的渠道模式，我們現在要做的就是要充分利用自己的資源優(yōu)勢去經(jīng)營(yíng)，認真對待我們每一個(gè)客戶(hù)，以點(diǎn)帶面。先利用自己的資源優(yōu)勢來(lái)帶動(dòng)自己所空缺的。我們如果想繼續做強做大下去，肯定離不開(kāi)客戶(hù)，那么就要以這個(gè)點(diǎn)來(lái)帶動(dòng)整個(gè)資源的整合，來(lái)繼續加強我們產(chǎn)品和團隊的建設。

 

　　每個(gè)中小企業(yè)都會(huì )存在或多或少的憂(yōu)患，比如說(shuō)企業(yè)總會(huì )有資金短缺的時(shí)候，但是這個(gè)時(shí)候企業(yè)如果誠信度很高的話(huà)，也會(huì )有可持續運營(yíng)的方法。為什么會(huì )資金斷裂，那是在成本運作控制、回款時(shí)間和自己的渠道脈路建設不足。

 

　　至于產(chǎn)品價(jià)格，只會(huì )有更低，沒(méi)有最低。有時(shí)候并不是便宜就能賣(mài)出去，而在于別人對產(chǎn)品的認可度，只要產(chǎn)品有優(yōu)勢，貴的也可以賣(mài)得很好。

 

　　一個(gè)行業(yè)的發(fā)展離不開(kāi)市場(chǎng)需求，而且政府對照明行業(yè)的支持也十分重要。LED未來(lái)是離不開(kāi)市場(chǎng)的需求，所以更加應該讓產(chǎn)品切合市場(chǎng)，提高產(chǎn)品的質(zhì)量。讓人們對LED的認可越來(lái)越高。

 

　　踏實(shí)的做事是立足的根本

　　LED照明行業(yè)將伴隨激烈的市場(chǎng)競爭進(jìn)入洗牌期，企業(yè)要生存并不是一件很困難的事，如果說(shuō)有危險的話(huà)，肯定是在產(chǎn)品本身不是很有保證的企業(yè)，或者是資金緊張的企業(yè)。企業(yè)要想企市場(chǎng)上堅持下去，那么必須要解決本身產(chǎn)品品質(zhì)和資金周轉的問(wèn)題。

 

　　要想資金周轉得過(guò)來(lái)，首先應該控制成本良好運營(yíng)，再者很多企業(yè)對項目有不一樣的對待，其實(shí)企業(yè)應該做到不論項目大小，都要認真的去對待，這樣才能讓客戶(hù)滿(mǎn)意而且在款項方面也比較容易談妥，才會(huì )形成一種良性的循環(huán)。

 

　　每個(gè)企業(yè)都有自己的路線(xiàn)，對于中小企業(yè)來(lái)講，踏實(shí)地做事情是立足的根本。想取得好的發(fā)展，應該是不挑客戶(hù)，挑自己。不論怎樣的規劃，把每一步都做好了，一點(diǎn)一點(diǎn)的積累，自然就會(huì )慢慢形成規模。

 

　　雖然LED照明已是大勢所趨，但目前技術(shù)上面的缺項，即使LED是進(jìn)入了發(fā)展高路線(xiàn)，但是離成熟還是有一段距離的。

 

       找出企業(yè)的核心競爭力

　　每個(gè)企業(yè)都有自己的生存發(fā)展模式，想要存活下來(lái)，首先其發(fā)展模式必須切合市場(chǎng)的需求，其次需要穩健的行事作風(fēng)，太過(guò)浮躁的企業(yè)是無(wú)法長(cháng)久的。企業(yè)在這么激烈的競爭下，要想脫穎而出，必須要找出自己的核心競爭力。照明行業(yè)注重的無(wú)非是產(chǎn)品、服務(wù)以及團隊的運行，還有資金的順暢。

 

　　并非所有的企業(yè)都會(huì )遇到資金鏈斷裂的問(wèn)題，如果企業(yè)遇到這種問(wèn)題，第一肯定沒(méi)有控制好運營(yíng)成本，這一點(diǎn)就需要去解決內患，不做無(wú)功的事；第二是沒(méi)有踏實(shí)做事，妄想一口吃飽。企業(yè)規模都是一點(diǎn)一滴積累起來(lái)的，隱患之所以出現，其實(shí)都是因為沒(méi)有做好本分的事，比如產(chǎn)品質(zhì)量控制、售后服務(wù)提供、團隊建設進(jìn)度等等。

 

　　照明行業(yè)里面有“得渠道者得天下”的說(shuō)法。但是，在市場(chǎng)這么龐大的需求下，可以說(shuō)沒(méi)有任何渠道是飽和的。中小型企業(yè)或許沒(méi)有大企業(yè)那樣的規模，但只要發(fā)揮好自己的長(cháng)處優(yōu)勢，在某些細分市場(chǎng)還是可以站穩腳跟的，前提是企業(yè)在這個(gè)細分領(lǐng)域必須要有競爭力和優(yōu)勢，并且能將優(yōu)勢發(fā)揮出來(lái)，那么企業(yè)必然能在這一領(lǐng)域占有一角之地。

 

　　市場(chǎng)競爭激烈，事實(shí)上也是機遇與挑戰并存的時(shí)期。但要抓住機遇，首先就要有正確的發(fā)展方向，其次便要內外兼顧，將本身的產(chǎn)品質(zhì)量把控好，服務(wù)團隊建設好，給客戶(hù)帶來(lái)好的體驗，再加上適當的推廣，逐漸將口碑和形象建立起來(lái)。

 

　　現在很多人還不夠了解LED，加上現在LED同質(zhì)化太高，又沒(méi)有一個(gè)真正的標準出來(lái)。在這么一個(gè)魚(yú)龍混雜的市場(chǎng)環(huán)境里面，LED的產(chǎn)品難免會(huì )受到質(zhì)疑。但是要堅信，未來(lái)會(huì )是一個(gè)LED的光明世界。

 

　　總結

　　廣州的LED照明企業(yè)分布比較分散，其中屬番禺區域最為集中，而番禺以中小LED照明企業(yè)居多，主打戶(hù)外照明產(chǎn)品。他們在面對越發(fā)嚴峻的市場(chǎng)環(huán)境，也采取了不同的手段，例如OEM，但更多的企業(yè)越發(fā)專(zhuān)注有優(yōu)勢的細分市場(chǎng)，并且開(kāi)始抱團發(fā)展，實(shí)現資源互補和共贏(yíng)。

 

　　廣州LED照明企業(yè)普遍具備長(cháng)遠的規劃，并且十分注重企業(yè)自身的品牌建設和團隊管理。在未來(lái)的幾年里，是LED行業(yè)競爭最殘酷的洗牌關(guān)鍵期，相信憑借自身的優(yōu)勢，廣州LED照明企業(yè)定將在LED照明市場(chǎng)占有一席之地。