組織的背后是人，看待一個(gè)LED企業(yè)，你只需要研究三個(gè)人：董事長(cháng)、總經(jīng)理和銷(xiāo)售總監。因為他們這幾個(gè)人基本決定一個(gè)企業(yè)的命運了。

一家LED企業(yè)要和另一家同行企業(yè)競爭，現在的思潮很混亂：有人說(shuō)是你死我活，有你沒(méi)我；有人說(shuō)是合作，并生造出一個(gè)叫做“競合”的詞匯；還有人說(shuō)錯位，于是有了錯位競爭這個(gè)論調。

做LED行業(yè)，我也親歷了不少市場(chǎng)的競爭，打打殺殺、分分合合、吵吵鬧鬧的都有。例如飛利浦今天又點(diǎn)燃降價(jià)戰火，來(lái)了個(gè)7折大幅降價(jià)清庫存。筆者曾經(jīng)在天貓上搜索了10家的LED球泡燈產(chǎn)品價(jià)格及銷(xiāo)量做對比，其中也包括10大品牌的臺燈價(jià)格及銷(xiāo)量對比，飛利浦品質(zhì)不錯，品牌的名氣也眾人皆知，價(jià)格跟同行差不多，但是他還要繼續降價(jià)來(lái)爭奪市場(chǎng)。那么，我們如何去認識競爭的本質(zhì)呢？

LED行業(yè)作為一個(gè)利益組織，沒(méi)有一個(gè)團體可以逾越競爭這個(gè)話(huà)題。在競爭的過(guò)程中，無(wú)論是爭奪民心還是跑馬圈地，無(wú)論是建立利益同盟還是單刀攪局，LED行業(yè)組織的目標都是要在產(chǎn)品在市場(chǎng)上取得絕對的優(yōu)勢和主動(dòng)。

這就是競爭的本質(zhì)。

因為競爭是動(dòng)態(tài)的，只有在對壘中或者合作中具有優(yōu)勢或者主動(dòng)，那么競爭的結果才有利我的價(jià)值。

說(shuō)到這里，我經(jīng)常遇到朋友問(wèn)我：“我們要打敗競爭對手，那么怎么才能找到合適的策略呢？”

對這樣的問(wèn)題，我從來(lái)不拒絕回答。我覺(jué)得尋找競爭的策略其實(shí)是需要從人入手的。因為有什么樣的人，才有什么樣的企業(yè)，才有什么樣的戰略和戰術(shù)。

第一，研究對手的董事長(cháng)

在中國，無(wú)論是好企業(yè)還是壞企業(yè)，一把手直接關(guān)系到企業(yè)的前途和未來(lái)。他的思維軌跡和知識結構，他的胸懷和行事風(fēng)格直接決定了好思路能否在戰略層面被提出，被采納！

我遇到過(guò)一個(gè)十分聰明的LED企業(yè)家，他過(guò)人的判斷力讓人驚嘆。

有次我們喝茶，有總監匯報工作。剛說(shuō)了個(gè)開(kāi)頭，他直接打斷并提出了問(wèn)題的關(guān)鍵點(diǎn)以及解決辦法。從專(zhuān)業(yè)的角度判斷，這個(gè)董事長(cháng)的分析和決策的確無(wú)懈可擊，幾乎可以說(shuō)是完美�？墒�，他的那個(gè)總監呢，能成長(cháng)嗎？顯然是很難的。

如果對手的董事長(cháng)是這樣的人，其實(shí)這個(gè)企業(yè)就會(huì )在戰術(shù)上出現很大的漏洞。因為董事長(cháng)雖然洞察力了得，戰略清晰，但他在戰術(shù)上并不能做到面面俱到。對這樣的企業(yè)，在戰略上要學(xué)習，在戰術(shù)上要騷擾，你就能將他的整個(gè)布局打亂。

第二，研究對手的總經(jīng)理

總經(jīng)理這個(gè)職位，在有的企業(yè)是職業(yè)經(jīng)理人擔任，有的企業(yè)是嫡系擔任。照明企業(yè)尤其更甚，他們的作用，有的起到了影響董事長(cháng)，進(jìn)而影響企業(yè)的戰略的作用；有的則是將戰略戰術(shù)化的作用；還有個(gè)別企業(yè)的總經(jīng)理就是擺設，這個(gè)不在我們的討論之列。

曾經(jīng)有個(gè)家族企業(yè)的總經(jīng)理上任伊始，信心滿(mǎn)滿(mǎn)。他為這個(gè)企業(yè)戰略發(fā)展制定了一個(gè)戰略調整思路向我討教。我很了解這個(gè)企業(yè)，看了這個(gè)戰略思路，覺(jué)得很好�？墒�，問(wèn)題是這個(gè)戰略思路的核心需要企業(yè)人才優(yōu)化才能實(shí)現，這個(gè)總經(jīng)理對人才優(yōu)化沒(méi)有任何發(fā)言權。于是我給他回復：“看形式，大有驚天地之氣勢；看落實(shí)，大有泣鬼神之困難。”

沒(méi)過(guò)多久，他就因為動(dòng)了元老的奶酪而被架空了，成了這個(gè)公司的擺設。我很為這個(gè)企業(yè)感到悲哀，但是又有什么辦法呢？這就是這個(gè)企業(yè)的基因。

如果一個(gè)企業(yè)的總經(jīng)理，他難以成為戰略的戰術(shù)化布局者，或者難以成為戰略的承上啟下者，那么這個(gè)企業(yè)就不會(huì )有系統的市場(chǎng)打法，更不會(huì )有系統的決策機制。對這種企業(yè)就可以采取打蛇的辦法，直擊七寸它就會(huì )整體癱瘓。照明企業(yè)經(jīng)理們可以對號入座。

第三，研究對手的銷(xiāo)售總監

我喜歡和一個(gè)LED企業(yè)的銷(xiāo)售總監交流，因為企業(yè)的所有布局、投入，不管是國內銷(xiāo)售還是外貿交易，最后都是通過(guò)銷(xiāo)售的發(fā)生而獲得落地或執行的，都是通過(guò)銷(xiāo)售獲得成功和失敗的。

我對一個(gè)合格的銷(xiāo)售總監的研究有三個(gè)維度：

第一個(gè)是公心。沒(méi)有公心的銷(xiāo)售總監就不會(huì )是一個(gè)有全局觀(guān)的人，也不會(huì )是有大利益格局的人。這種人在企業(yè)弊大于利。例如某些LED照明企業(yè)銷(xiāo)售總監將資源掌控在自己手中，也不會(huì )帶領(lǐng)新人發(fā)掘市場(chǎng)、拜訪(fǎng)客戶(hù)。沒(méi)有全局觀(guān)，這種人也不會(huì )是有大利益格局的人。

第二個(gè)是私心。我們沒(méi)有必要回避私心這個(gè)問(wèn)題，但私心分為大私心和小私心。沒(méi)有大私心的銷(xiāo)售總監不可能有忠實(shí)的跟隨者，沒(méi)有忠實(shí)的跟隨者就沒(méi)有鋼鐵般的團隊。我們在照明企業(yè)中經(jīng)常會(huì )見(jiàn)到這種問(wèn)題，你若不真誠待人，又怎期待別人忠誠于你。

第三個(gè)是全局觀(guān)。一個(gè)指揮打仗的將軍如果沒(méi)有全局觀(guān)，那他一定會(huì )在銷(xiāo)售布局上出現重大失誤，即使偶爾成功，但歸根結底是要吃敗仗的。

有一家企業(yè)的銷(xiāo)售做的很不好，連續幾年銷(xiāo)售額都沒(méi)有進(jìn)展，可是我發(fā)現這個(gè)企業(yè)的大區經(jīng)理和銷(xiāo)售總監都抽軟中華級別的香煙，而且都開(kāi)有好車(chē)。這是什么原因造就了“窮廟富和尚”呢？原因很簡(jiǎn)單，銷(xiāo)售總監不合格。他沒(méi)有大私心，也沒(méi)有公心。

銷(xiāo)售總監這個(gè)人的職位就是要將戰略進(jìn)一步分解成無(wú)數的戰斗，并確保每一場(chǎng)戰斗都有主動(dòng)權。

可惜的是在LED行業(yè)中好的銷(xiāo)售總監太少了，鳳毛麟角。

第四，這三個(gè)人的組合

我經(jīng)常遇到這樣的有趣企業(yè)高層人員組合。

全能的董事長(cháng)配的是行政類(lèi)的總經(jīng)理和事務(wù)類(lèi)的銷(xiāo)售總監；弱勢的董事長(cháng)配的是強悍的總經(jīng)理和職業(yè)化的銷(xiāo)售總監；政治化的董事長(cháng)配的是阿諛?lè )畛械目偨?jīng)理和無(wú)能的銷(xiāo)售總監；謙虛的董事長(cháng)配的是全能的總經(jīng)理和弱勢的銷(xiāo)售總監；偶像型的董事長(cháng)配的是事務(wù)性總經(jīng)理和私心重的銷(xiāo)售總監。

我常常問(wèn)自己，為什么會(huì )是這樣的組合呢？

這就是企業(yè)生態(tài)，類(lèi)似于“有其父必有其子”。有什么樣的企業(yè)家，就有什么樣的企業(yè)人才組合。

1.全能的董事長(cháng)+行政總經(jīng)理+事務(wù)總監，這樣的企業(yè)看上去高大上，其實(shí)戰略很難在戰術(shù)上落實(shí)，在競爭環(huán)節將會(huì )出錯，只需要讓這樣的企業(yè)疲于應付，它就會(huì )出錯，出錯則在競爭中處于劣勢。

2.弱勢董事長(cháng)+強悍總經(jīng)理+職業(yè)化總監，是最難對付的，無(wú)論企業(yè)家是大智若愚還是真的弱勢，這樣的組合往往是總經(jīng)理+職業(yè)化總監推動(dòng)了企業(yè)的發(fā)展。這種組合的問(wèn)題多半出在總經(jīng)理的離職上，離職一方面可以動(dòng)搖全體員工對企業(yè)決策的懷疑，一方面可以引起團隊分裂。

3.政治董事長(cháng)+阿諛總經(jīng)理+無(wú)能總監，在中國這種比較多，這種企業(yè)要么多年沒(méi)有變化，要么正在等死，沒(méi)有分析和關(guān)注的必要。即使這種企業(yè)現在有一定的市場(chǎng)基礎，未來(lái)的命運只有兩條路，一是被收購，二是被擊敗。

4.謙虛董事長(cháng)+全能總經(jīng)理+弱勢總監，這種組合也很好，總經(jīng)理承擔了銷(xiāo)售總監的職能，但往往較為高效。這種企業(yè)出問(wèn)題，一般是董事長(cháng)對總經(jīng)理不信任的時(shí)候。

5.偶像董事長(cháng)+事務(wù)總經(jīng)理+私心重總監，這是對偶像董事長(cháng)最大的抹黑，沒(méi)有辦法，越是偶像型董事長(cháng)，他的總經(jīng)理越像是他的助手。而因為偶像的特殊性，和事務(wù)性總經(jīng)理的弱勢，造就了銷(xiāo)售總監和一線(xiàn)容易私心嚴重，損害企業(yè)利益。

一個(gè)LED照明企業(yè)，無(wú)論它的戰略和戰術(shù)是誰(shuí)提出的，是誰(shuí)落實(shí)和執行的，它都和這三個(gè)人有直接的關(guān)系。所以，研究好了這三個(gè)人，一個(gè)企業(yè)的問(wèn)題也就找到了，攻擊打法你也就找到了。