2014年被稱(chēng)為L(cháng)ED照明市場(chǎng)的爆發(fā)年，面對市場(chǎng)回暖，LED企業(yè)紛紛加緊布局，調整戰略方針及目標。作為國內第一家以L(fǎng)ED光伏照明為主營(yíng)業(yè)務(wù)的上市企業(yè)，深圳珈偉光伏照明股份有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“珈偉股份”)憑借其21年的海外市場(chǎng)積淀和敏銳的市場(chǎng)洞察力，于2014年攜LED照明品牌邁興照明(MAXIMUS)回歸國內市場(chǎng)，開(kāi)啟了“邁興照明”海內外共存互促的局面。
近日珈偉股份副總裁劉小雄先生接受專(zhuān)訪(fǎng)，暢談未來(lái)LED照明市場(chǎng)的前景以及珈偉2014年的戰略目標、發(fā)展規劃、渠道建設與品牌經(jīng)營(yíng)策略，細數國內國外市場(chǎng)差別，并為外銷(xiāo)型企業(yè)進(jìn)軍國內市場(chǎng)遭遇的“水土不服”指點(diǎn)迷津。
回歸國內 打造品牌特色
2014年，珈偉股份攜LED照明品牌邁興照明(MAXIMUS)回歸國內市場(chǎng)，并全面打響這一品牌，開(kāi)啟了邁興照明海內外共存互促的局面。
劉小雄告訴記者，珈偉股份用了3年的時(shí)間為“邁興照明”這一品牌全面打入國內市場(chǎng)做足準備，包括產(chǎn)品研發(fā)、品牌推廣、人員引進(jìn)、資金投入、渠道建設等，并在敏銳的觀(guān)察到國內市場(chǎng)放量的契機下選擇在今年發(fā)力國內市場(chǎng)。
對于“邁興照明”之后的發(fā)展和推廣，劉小雄介紹說(shuō)，在打造這一品牌的過(guò)程中，珈偉股份除了研發(fā)具有一定性?xún)r(jià)比和競爭力的產(chǎn)品，與合作伙伴共同成長(cháng)外，還要在服務(wù)層面上做與別人“不一樣的服務(wù)”，為客戶(hù)解決實(shí)實(shí)在在的問(wèn)題，利用口碑效應，逐步形成全國范圍內的影響力。
而對于比較重要的品牌經(jīng)營(yíng)，劉小雄說(shuō)，品牌經(jīng)營(yíng)關(guān)乎到企業(yè)在維護建設品牌時(shí)需采用什么樣的方法手段或者如何定位產(chǎn)品的品牌，而這都取決于企業(yè)的定位，并根據這個(gè)定位來(lái)考慮經(jīng)營(yíng)手段、團隊選擇以提高品牌的美譽(yù)度。
“外在的品牌宣傳推廣策劃，只是一個(gè)輔助”，劉小雄說(shuō)，更多的是從消費者的角度著(zhù)想，做好產(chǎn)品和服務(wù)，讓消費者購買(mǎi)產(chǎn)品更加便捷，服務(wù)也更加便捷，配合具有強勢競爭力的產(chǎn)品，品牌的美譽(yù)度才會(huì )逐步形成，也會(huì )越來(lái)越好。
據了解，2014年珈偉股份的戰略目標是鞏固和發(fā)展海外市場(chǎng)，逐步滲透國內市場(chǎng)。當前，珈偉在國內的LED照明產(chǎn)品線(xiàn)主要分為戶(hù)外照明與室內照明，戶(hù)外照明以道路照明和景觀(guān)照明為主。同時(shí)，借勢國內近幾年替換市場(chǎng)的快速擴大，今年珈偉股份戶(hù)外照明主攻道路照明和隧道照明，將與全國各地的能源公司以及工程公司進(jìn)行戰略合作，通過(guò)這種合作滲透到全國各個(gè)地域。
轉變觀(guān)念 迎接挑戰
早前一直深耕國外市場(chǎng)的珈偉從2010年底、2011年初開(kāi)始進(jìn)軍國內市場(chǎng)，并在2013年正式投入大量資源進(jìn)行國內市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。邁興照明的推出，正是珈偉股份3年來(lái)在國內市場(chǎng)累積鋪墊的“果子”。
眾所周知，外銷(xiāo)型企業(yè)進(jìn)軍國內市場(chǎng)，通常會(huì )遇到兩大問(wèn)題，一是如何建設適合國內市場(chǎng)的推廣渠道，以及如何開(kāi)發(fā)出適合國內消費者需求的、有競爭力的高性?xún)r(jià)比產(chǎn)品；其次，國內渠道建設本身需要一個(gè)過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中新晉品牌如何推動(dòng)國內消費者對企業(yè)品牌和產(chǎn)品的認知，并凸顯出自身的特色和優(yōu)勢。
針對這些問(wèn)題，劉小雄透露，珈偉股份正逐步摸索在國內市場(chǎng)的推廣，而在這個(gè)過(guò)程中，會(huì )在資源的傾斜上作調整，從產(chǎn)品研發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)渠道建設、品牌推廣等方面引進(jìn)適合國內市場(chǎng)的人才和團隊。
在劉小雄看來(lái)，國內與國外市場(chǎng)最大的不同在于契約精神的履行。在海外，尤其是發(fā)達國家，契約精神會(huì )履行的比較好，更多是以合同條款為主；在國內，也有契約精神，但人情、社會(huì )關(guān)系的影響會(huì )相對重一些。而在產(chǎn)品的選擇上，海外消費者更看重產(chǎn)品本身能給消費者帶來(lái)什么，是高性?xún)r(jià)比還是有一定品牌美譽(yù)度；國內消費者并不是單純的以性?xún)r(jià)比、品牌高低來(lái)選擇產(chǎn)品，會(huì )夾雜人情、社會(huì )關(guān)系等方面的考量。
面對國內與國外的不同，很多外銷(xiāo)型企業(yè)在進(jìn)軍國內市場(chǎng)時(shí)，由于“水土不服”等問(wèn)題，導致難以打開(kāi)國內市場(chǎng)。針對這一點(diǎn)，劉小雄認為，首先企業(yè)的高層、高管團隊要有一個(gè)觀(guān)念轉變，這個(gè)轉變要取決于企業(yè)轉做國內市場(chǎng)時(shí)的定位，圍繞定位配置相應的產(chǎn)品規劃、品牌推廣、渠道建設、戰略規劃等方面的資源，另外還要結合企業(yè)原本的海外優(yōu)勢。
LED產(chǎn)業(yè)進(jìn)入快速擴充軌跡
LED行業(yè)被公認為朝陽(yáng)行業(yè)，其未來(lái)發(fā)展空間巨大。針對部分業(yè)界人士指出的，在未來(lái)3～5年內，LED照明將會(huì )迎來(lái)銷(xiāo)量下降的發(fā)展瓶頸，劉小雄表示，未來(lái)幾年LED行業(yè)不會(huì )遇到瓶頸，相反，LED行業(yè)現在正處在一個(gè)市場(chǎng)培育和逐步放量的發(fā)展階段，未來(lái)LED市場(chǎng)將會(huì )持續增長(cháng)，快速擴容。
首先從市場(chǎng)容量來(lái)看，家居照明、道路照明、建筑照明、城市景觀(guān)照明等幾大部分的市場(chǎng)容量將伴隨著(zhù)中國城鎮化建設當中的城市擴容與城市景觀(guān)美化等需求逐步放大。其次行業(yè)洗牌過(guò)程中，一批成長(cháng)型企業(yè)會(huì )消失，而倒下去的這部分企業(yè)的市場(chǎng)容量將相對應的落到生存下來(lái)的企業(yè)上。“從量的角度來(lái)講，不斷放大的市場(chǎng)容量放到少數企業(yè)，實(shí)際上它的量是更大了，而不是小了。” 劉小雄說(shuō)。
基于這兩方面的原因，劉小雄認為現階段LED照明發(fā)展曲線(xiàn)并不是S型，而更像是拋物線(xiàn)型，正處在上升到還會(huì )逐漸上升的通道里。“目前來(lái)看，這個(gè)行業(yè)將在上升通道里持續很長(cháng)一段時(shí)間。”
劉小雄補充到，LED市場(chǎng)真正量的放大在于家居照明，尤其是智能家居照明市場(chǎng)一旦被打開(kāi)，將迎來(lái)LED行業(yè)的大爆發(fā)期。
“但目前這個(gè)爆發(fā)期還沒(méi)到來(lái)，只是替換市場(chǎng)的量在放大，可以說(shuō)只是到了爆發(fā)點(diǎn)，而不是大爆發(fā)點(diǎn)�，F在看來(lái)，LED行業(yè)正處在一個(gè)健康快速擴充的軌跡里。”劉小雄如是說(shuō)。
自我把脈 布局渠道
而如何抓住產(chǎn)業(yè)快速擴容的市場(chǎng)良機，營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng )新和渠道的鋪設成為重中之重。
劉小雄說(shuō)，在渠道布局戰略上，當前，珈偉股份要繼續鞏固發(fā)展海外渠道，并以現有的歐美渠道優(yōu)勢積極拓展亞太、南美、非洲等原本渠道較弱的市場(chǎng)區域。在國內，戶(hù)外照明主要以工程渠道為銷(xiāo)售模式，室內照明走經(jīng)銷(xiāo)商渠道。他告訴記者，“目前，國內渠道建設今年還沒(méi)有完全鋪開(kāi)，只是選擇了重點(diǎn)的幾個(gè)資源掌握還不錯的城市做突破，然后逐漸把影響力放大，由點(diǎn)到面來(lái)做。”
“另外，國內戶(hù)外照明渠道建設時(shí)，除了首先要研發(fā)具有競爭力的產(chǎn)品外，珈偉股份對合作伙伴、能源公司配套了一系列的金融方案，支持它們在金融層面更加寬松、更加有底氣的去開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，這是目前我覺(jué)得珈偉股份創(chuàng )造出來(lái)的具有競爭力的一個(gè)方案。”劉小雄補充道。
從國內市場(chǎng)來(lái)講，一個(gè)新興的品牌，一個(gè)企業(yè)要被消費者、業(yè)主接受需要一個(gè)過(guò)程，不是一蹴而就的，需要企業(yè)拿出足夠的耐心和實(shí)力。在這個(gè)方面，劉小雄說(shuō)，“珈偉股份有這個(gè)心理準備”。
對于眼下LED企業(yè)逐鹿電商江湖，劉小雄認為并不是任何LED企業(yè)都適合建電商平臺，尤其是線(xiàn)下渠道建設網(wǎng)絡(luò )還沒(méi)建好的這部分企業(yè)，還有就是一些小眾、小領(lǐng)域范圍內的企業(yè)也不太適合做電商。從銷(xiāo)量的角度看，電商平臺的市場(chǎng)份額好像很多，但是從盈利的角度來(lái)講，“據我了解，目前這些電商平臺的盈利狀況并不太理想，只是看上去很美，其實(shí)利潤并不樂(lè )觀(guān)。”
電商想要盈利，除了需要線(xiàn)下良好的渠道網(wǎng)絡(luò )，滿(mǎn)足消費者便捷快速的拿到產(chǎn)品和更加及時(shí)便捷的實(shí)現消費者的服務(wù)需求外，劉小雄認為，更重要的是要在線(xiàn)上線(xiàn)下產(chǎn)品的銷(xiāo)售策略上體現一些差異，不要讓線(xiàn)上線(xiàn)下的渠道起沖突。
據悉，由于渠道建設、產(chǎn)品規劃還沒(méi)有完全準備好，目前珈偉股份在電商方面還沒(méi)有實(shí)質(zhì)的動(dòng)作和具體時(shí)間表，還處于摸索階段，具體切入的時(shí)間，珈偉股份會(huì )結合自身特點(diǎn)來(lái)導入，讓我們拭目以待。
