這一句商業(yè)名言如今已被廣大LED顯示屏企業(yè)所認可。近年來(lái)，業(yè)內各大顯示屏企業(yè)大張旗鼓地加大了對各自渠道建設的投入，同時(shí)加大對渠道的拓展，積極布局新渠道等。渠道儼然已經(jīng)成為各家LED顯示屏企業(yè)發(fā)展的優(yōu)先事項。
一、什么是渠道
1.1 渠道的定義
渠道（英文：channel）通常指水渠、溝渠，是水流的通道。渠道作為一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)術(shù)語(yǔ)，引入到商業(yè)領(lǐng)域，全稱(chēng)為分銷(xiāo)渠道（place），指的就是公司產(chǎn)品銷(xiāo)售的通路和經(jīng)銷(xiāo)體系。根據美國營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì )（AMA）對渠道的定義是：公司內部的組織單位和公司外部的代理商、批發(fā)商與零售商的結構。
1.2 渠道的分級
渠道有長(cháng)短之分，根據中間商介入的層次,通常會(huì )將渠道按級數來(lái)進(jìn)行劃分,如零級渠道、一級渠道、二級渠道、三級渠道等。一般而言，渠道越長(cháng)、越多，企業(yè)的產(chǎn)品市場(chǎng)的擴展可能性就越大，但與此同時(shí)，企業(yè)對產(chǎn)品銷(xiāo)售的控制能力和信息反饋的清晰度也越低。
1.3 LED顯示屏企業(yè)的渠道
與日�？煜放c家電產(chǎn)品不同，LED顯示屏具備工程屬性，主要以定制化為主，產(chǎn)品銷(xiāo)售對專(zhuān)業(yè)性的要求較高，因此其銷(xiāo)售渠道相對也顯得比較簡(jiǎn)單，主要有兩個(gè)：一是代理商渠道；二是終端客戶(hù)。
由于LED顯示屏的工程類(lèi)性質(zhì)明顯，一個(gè)顯示屏項目通常包括了從產(chǎn)品設計、工程施工以及售后維護，具有數量少，投資大，回款時(shí)間長(cháng)，風(fēng)險高等特性，所以L(fǎng)ED顯示屏企業(yè)的渠道構造大多以直銷(xiāo)為主，即企業(yè)直接對接的終端客戶(hù)， 也就是零級銷(xiāo)售渠道。即使尋找代理商，LED顯示屏行業(yè)的渠道也不會(huì )過(guò)長(cháng)，通常也就兩級。
需要指出的是，雖然LED顯示屏是一個(gè)工程屬性很重的產(chǎn)品， 但由于其“模組拼接”的特性， 由此也誕生了模組單元板的銷(xiāo)售模式，也即LED顯示屏單元板批發(fā)市場(chǎng)， 所以業(yè)內也有人把LED顯示屏以此分為工程渠道與模組批發(fā)渠道。
二、LED顯示屏的渠道建設
渠道之重要，不言而喻。我們說(shuō)“成也渠道，敗也渠道”也一點(diǎn)不為過(guò)。正因為渠道如此重要，所以行業(yè)各家企業(yè)對渠道的建設都十分重視。近些年LED顯示屏企業(yè)對渠道的建設是不遺余力，既有對傳統渠道的拓展，也有開(kāi)拓新渠道的不斷嘗試。經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，行業(yè)對于渠道的建設基本也已經(jīng)成形，各家企業(yè)都取得了不錯的成績(jì)。以工程渠道為主的顯示屏企業(yè)有：利亞德、洲明科技、艾比森、聯(lián)建光電等；以發(fā)展加盟渠道為主（生產(chǎn)單元板）的企業(yè)主要有：廈門(mén)強力巨彩、長(cháng)治高科、泉州晶彩光電、深圳合利來(lái)、深圳思科瑞、深圳華夏光彩、深圳天合、海佳彩亮、深圳明昌光電、皇家顯示、漢創(chuàng )光電等。
2.1 傳統LED顯示屏渠道
傳統的LED顯示屏的渠道建設，主要是指LED顯示屏批發(fā)市場(chǎng)與工程渠道市場(chǎng)。二者一個(gè)最顯著(zhù)的特征是，批發(fā)市場(chǎng)就是銷(xiāo)售模組（單元板批發(fā)），工程渠道則是LED顯示屏整屏產(chǎn)品。LED工程渠道對專(zhuān)業(yè)技術(shù)要求較高，一般被視為中高端市場(chǎng)，十分考驗企業(yè)的綜合實(shí)力。而批發(fā)市場(chǎng)的入門(mén)門(mén)檻相對較低，相對技術(shù)要求不是太高，對產(chǎn)品價(jià)格敏感，競爭也要更加激烈。
事實(shí)上，我們行業(yè)談LED顯示屏渠道，往往很容易把它簡(jiǎn)單地理解為模組批發(fā)市場(chǎng)。這導致行業(yè)內有了一個(gè)“約定俗成”的習慣，就是單純地將模組批發(fā)視為渠道市場(chǎng)。所以過(guò)去很長(cháng)一段時(shí)間，一提起渠道，就被認為是做單元板批發(fā)，代表著(zhù)產(chǎn)品低劣、沒(méi)有技術(shù)含量，是低端市場(chǎng)的代名詞。而工程項目則被簡(jiǎn)單地理解成高端市場(chǎng)。
然而，隨著(zhù)LED顯示屏開(kāi)始向著(zhù)“小間距”、微間距化發(fā)展，在產(chǎn)品上傳統的模組批發(fā)市場(chǎng)與工程渠道產(chǎn)品界線(xiàn)正變得越來(lái)越模糊。
2.2 LED顯示屏行業(yè)的渠道爭奪
渠道作為公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售通路，它設計的好壞直接影響到企業(yè)的收益與發(fā)展，甚至可以說(shuō)與企業(yè)的未來(lái)發(fā)展生死攸關(guān)。
LED顯示屏走代理商渠道， 多是與各地的廣告公司產(chǎn)生業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)，依靠這些廣告公司來(lái)幫助企業(yè)增加和建立LED業(yè)務(wù)，因此代理商的多寡，也就決定著(zhù)企業(yè)業(yè)務(wù)版塊的大小。而走終端渠道，也即零級渠道，更多的是依賴(lài)各種線(xiàn)上線(xiàn)下平臺。線(xiàn)下的有各種展會(huì )，建立直屬的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)等；線(xiàn)上諸如阿里巴巴、百度搜索、谷歌搜索、自媒體等網(wǎng)站做網(wǎng)絡(luò )推廣，慢慢地累積自己的客戶(hù)。
需要指出的是，LED顯示屏線(xiàn)上模式主要以經(jīng)單元板批發(fā)為主，但現今這種模式并沒(méi)有獲得廣泛的認可，普遍是以線(xiàn)下地推模式為主。但不管走的哪一種渠道，LED顯示屏企業(yè)都會(huì )面臨渠道的爭奪。渠道的沖突是利益之爭，都是為了維持市場(chǎng)份額，保持競爭優(yōu)勢，是企業(yè)爭奪渠道控制權的結果。
而對LED顯示屏而言，工程渠道屬于稀缺資源，企業(yè)對工程渠道的爭奪最為激烈。
（未完待續……）
