一邊是未來(lái)可期的市場(chǎng)前景，一邊是競爭慘烈的終端拼殺。前景看似幸福而美好，現實(shí)卻是茫然而殘酷，LED 照明企業(yè)難以抵制的是趨勢、是潮流，而最為難熬的是過(guò)程、是拼殺。我們看，并思考著(zhù)；聽(tīng)，并琢磨著(zhù)。

 

     看不見(jiàn)的戰線(xiàn)，聽(tīng)不著(zhù)的“宿命”

 

　　在終端決勝、渠道為王的后工業(yè)時(shí)代，幾乎所有的燈飾企業(yè)都意識到要構建完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )。“如果說(shuō)2012年是嘗試試水，2013年是動(dòng)手開(kāi)打的話(huà)，那么2014年，LED企業(yè)之間的渠道戰爭就是赤膊上陣、貼身肉搏的階段了。”佛山市南海茂域照明有限公司董事總經(jīng)理李智鵬說(shuō)道。

 

　　所謂隱性渠道，是指能決定與建議顧客的關(guān)鍵人或公司，其已成為企業(yè)在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)環(huán)節中必須要考慮與增加的部份“國內LED照明行業(yè)隱性渠道主要包括家裝公司、工裝公司、安裝公司、設計公司、商業(yè)替換、品牌連鎖、工程公司等。”某工程燈飾企業(yè)負責人如實(shí)說(shuō)道。特別在工程銷(xiāo)售領(lǐng)域上，設計師已然成為工程銷(xiāo)售中繞不開(kāi)的重要環(huán)節———照明產(chǎn)品不能在設計圖上標明品牌，只能標明技術(shù)規格；通常很多企業(yè)都會(huì )通過(guò)設計師從而推廣照明產(chǎn)品，把自己最好的產(chǎn)品，有技術(shù)門(mén)檻的產(chǎn)品巧妙地植入進(jìn)設計師的圖紙、設計方案中。正如隱性渠道的名字一樣，這是一個(gè)不透明的渠道，產(chǎn)品價(jià)格不透明，銷(xiāo)售規則不透明，消費者、設計師、企業(yè)等信息嚴重不對稱(chēng)等，其已成為設計師“巨額回扣”的環(huán)疾。
 

     在暗訪(fǎng)中發(fā)現，一些燈飾銷(xiāo)售人員對設計師吃回扣這一現象，已是見(jiàn)怪不怪了，而且談及此類(lèi)問(wèn)題時(shí)毫不回避。據一名不愿透露姓名的業(yè)內人士介紹，“無(wú)論是商家還是設計師，這已經(jīng)成為一個(gè)行規。如果設計師和某一品牌的商家沒(méi)有談好其中的‘介紹費’，許多設計師都會(huì )阻撓消費者購買(mǎi)這一品牌。”某燈飾城的商戶(hù)透露，“很多設計師進(jìn)入我們店里，都會(huì )談到回扣的問(wèn)題，甚至很多人冒充自己是設計師來(lái)買(mǎi)燈，希望獲得設計師的回扣待遇，助長(cháng)這個(gè)行業(yè)不好的風(fēng)氣。”

 

　　一名裝修公司負責人表示：“由于消費者大多是外行人，并不熟悉市場(chǎng)情況，所以還是需要設計師進(jìn)行推薦，這樣則造成燈飾銷(xiāo)售商和設計師達成利益共同體，許多燈飾公司也將禁止設計師吃回扣這一規定寫(xiě)入合同中，但在實(shí)際操作的監管和執行中，仍會(huì )有一定的困難。”很多設計師也只是苦笑，“對于回扣，或許只能用不同地追求進(jìn)而解釋”某設計師朋友直言不諱，有人靠給業(yè)主提供舒適的居家環(huán)境獲得滿(mǎn)足，而有人則靠謀求最大的經(jīng)濟利益完成私欲，這是兩種不同的追求境界。

 

　　角逐競爭，推倒多米諾骨牌

 

　　對于產(chǎn)品與品牌的關(guān)系，可以類(lèi)似說(shuō)形和神的關(guān)系，資源的合理配置也十分重要，有人說(shuō)“不把所有雞蛋放在同個(gè)籃子里”，以借此降低遭遇全軍覆沒(méi)的危險，就如設計師對美的欣賞上而一味的推薦外觀(guān)獨具優(yōu)勢的產(chǎn)品，要知道就目前市場(chǎng)反饋情況來(lái)看，業(yè)主對于燈飾產(chǎn)品更注重的是在使用功能而非外觀(guān)上（外觀(guān)只是加分項），而對于產(chǎn)品，只有在使用中才能更好的體現他的價(jià)值。

 

　　而現今隱性渠價(jià)值鏈的崛起，極大的刺激了國內LED照明企業(yè)，包括勤上光電、鴻利光電、光大、極成等LED照明企業(yè)已“意識性”構建隱性渠道商業(yè)模式，并通過(guò)隱性渠道主動(dòng)獲取項目情報信息�？上鄬Φ�，調集資金進(jìn)行圍殲這些企業(yè)，讓其成為盤(pán)中的“饕餮大餐”。又有人說(shuō)“設計師”可建立自身的渠道，眾多企業(yè)還亟需在更多的交鋒與碰撞的同時(shí)，或以兵不血刃來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)，是耶？非耶？

 

　　“惡性循環(huán)”怪圈，孰是孰非？

 

　　中國有句古話(huà)：“明修棧道，暗渡陳倉”。“陳倉”———就是隱性渠道的建立。行業(yè)中有些企業(yè)則主動(dòng)調整、開(kāi)展多元經(jīng)營(yíng)模式，給企業(yè)發(fā)展趟出一條“血路”；有些企業(yè)則在行業(yè)洗牌中倒下，還未能見(jiàn)到市場(chǎng)轉暖的曙光；在市場(chǎng)蛋糕重新分配之際，行業(yè)之間資源整合步伐也在不斷加快與調整，跨界、上市、結盟等事件屢見(jiàn)不鮮……

 

　　“與傳統渠道相比，隱性渠道資源主體本身就非常分散，其中包括經(jīng)銷(xiāo)方、設計方、施工方、采購方等關(guān)鍵環(huán)節等都會(huì )對市場(chǎng)上的LED產(chǎn)品認知不足，沒(méi)有固定的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所，難以采用經(jīng)銷(xiāo)模式進(jìn)而管理，銷(xiāo)售量不穩定，多以項目式出現，不喜歡暴露給最終顧客當中的關(guān)系等特征。”一位業(yè)內人士表示。

 

　　在一些設計師看來(lái)，只要是一線(xiàn)品牌產(chǎn)品，并且保質(zhì)保量沒(méi)問(wèn)題，那么哪家認為最貴的、最有名的產(chǎn)品就是好的，也不用去挑———省事。在這種觀(guān)念的影響下，中小LED企業(yè)在開(kāi)拓隱性渠道方面則會(huì )顯得更加舉步維艱。主要原因在于中小LED企業(yè)品牌知名度較弱，很難入設計師“法眼”。

 

　　“產(chǎn)品不會(huì )無(wú)緣無(wú)故存在于某個(gè)空間當中，它的存在有其合理性，而這個(gè)合理性則是設計師以人性化的空間處理、塑造，以此來(lái)滿(mǎn)足業(yè)主的使用性與審美需求。我們不只是提供產(chǎn)品，我們更多的是要提供技術(shù)配合與支持”家裝設計公司劉先生如實(shí)說(shuō)道。而部分中小LED企業(yè)并沒(méi)有足夠資金去支持其大規模地開(kāi)拓隱性渠道市場(chǎng)，設計師也很難了解或應用這些企業(yè)產(chǎn)品。

 

　　口碑衍生“中毒效應”

 

　　中國建筑與室內設計師網(wǎng)曾出具過(guò)一份調查報告：97%的設計師會(huì )在設計中向業(yè)主推薦材料產(chǎn)品，有五成以上業(yè)主會(huì )選擇到設計師推薦的經(jīng)銷(xiāo)商處購買(mǎi)被推薦產(chǎn)品。這是設計師渠道吸引企業(yè)的最主要因素，因為每個(gè)設計師都在經(jīng)營(yíng)著(zhù)自己的業(yè)主圈子，這個(gè)圈子更多的是通過(guò)朋友介紹和口碑傳播。因此，業(yè)主相信并依賴(lài)設計師的專(zhuān)業(yè)及審美角度，由此便為設計師創(chuàng )造了更加獨特的選擇和話(huà)語(yǔ)權。

 

　　而就目前情況來(lái)看，設計師渠道主要以當地經(jīng)銷(xiāo)商自建式存在，企業(yè)更多的只是做產(chǎn)品研發(fā)上的支持。“對于設計師渠道，有些經(jīng)銷(xiāo)商以高回扣的方式取勝，通過(guò)此法取勝的經(jīng)銷(xiāo)商只追求短期的利益，一般不會(huì )專(zhuān)心代理某個(gè)品牌，經(jīng)常會(huì )更換品牌。”這其實(shí)是一個(gè)連鎖反應，不管是對于企業(yè)或設計師而言，雙方都在經(jīng)營(yíng)信賴(lài)自己的圈子（口碑），一損則滿(mǎn)盤(pán)皆輸。

 

　　一位不想透露真實(shí)姓名地廠(chǎng)商坦言，在LED行業(yè)內會(huì )出現一個(gè)非常不可思議但又十分無(wú)奈的現象：在國內，花最高的價(jià)格可能買(mǎi)到最差的LED產(chǎn)品，而在國外最優(yōu)惠的價(jià)格卻往往能夠買(mǎi)到非常優(yōu)質(zhì)的LED照明產(chǎn)品。所以中小照明企業(yè)不妨冷靜思考走自己的特色路。在信息越來(lái)越透明的時(shí)代下，要想體現出產(chǎn)品的靈魂，首先要講好產(chǎn)品故事，一個(gè)真“品牌”，一定會(huì )有忠誠度高且愿意去宣傳品牌的消費者。然而，企業(yè)缺少的是“獨立性”、沒(méi)有“獨立性”就沒(méi)有“獨特性”，沒(méi)有 “獨特性”連“識別”都無(wú)法建立起來(lái)了，那么談何口碑呢？把口碑實(shí)實(shí)在在做起來(lái)，要打出自身品牌，將產(chǎn)品的質(zhì)量做大做強做細做好，才能在日趨激烈的競爭中占據一席之地。