佛山國星光電照明事業(yè)部總經(jīng)理徐振鋒
展會(huì )營(yíng)銷(xiāo)依然備受青睞
新的媒介傳播帶動(dòng)了新的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)模式。對于以傳統營(yíng)銷(xiāo)模式為主的企業(yè)或者渠道經(jīng)營(yíng)者來(lái)講，目前還沒(méi)有一個(gè)很好的方法將傳統模式和新的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行一個(gè)很好的融合或者改變，這是需要一個(gè)過(guò)程的。新的傳播媒介盛行并不代表新?tīng)I銷(xiāo)模式可以完全取代傳統模式，最終以市場(chǎng)為核心判斷標準。
無(wú)論是傳統照明時(shí)代還是LED照明時(shí)代，展會(huì )營(yíng)銷(xiāo)從未褪色。近幾年，照明燈飾展會(huì )發(fā)展迅猛，數量多、頻率高、規模大……然而，參展企業(yè)要的是人氣、是成績(jì)，是效果……沒(méi)有這一切，展會(huì )，讓我如何來(lái)愛(ài)你？。
展會(huì )是企業(yè)發(fā)展階段性的選擇。
江門(mén)廣明源照明董事長(cháng)兼總裁洪燕南
對于廣明源照明來(lái)說(shuō)，從外貿、代工型企業(yè)轉做自主品牌只是一個(gè)開(kāi)始，所以在營(yíng)銷(xiāo)手段上，前期主要是加大品牌宣傳力度和提高品牌影響力，側重于廣告營(yíng)銷(xiāo)、展會(huì )營(yíng)銷(xiāo)等。因此說(shuō)，每家企業(yè)在某一發(fā)展階段使用營(yíng)銷(xiāo)手段的側重點(diǎn)不一樣。當產(chǎn)品成熟走向市場(chǎng)后，除了持續的品牌宣傳和傳播外，側重點(diǎn)是如何將產(chǎn)品布局到經(jīng)銷(xiāo)商，再通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)布局到整個(gè)市場(chǎng)。在這個(gè)過(guò)程中，企業(yè)側重于會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)、集中作業(yè)、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)等方式。這些營(yíng)銷(xiāo)手段一般都不會(huì )單一使用，而是以“組合拳”的形式同時(shí)存在。
企業(yè)參加展會(huì )不能盲目隨從，應該從以下方面去考慮：第一、展會(huì )的針對性強不強；第二、展會(huì )運作是否成熟，一般行業(yè)展會(huì )運作到一定的影響力必須有一個(gè)過(guò)程；第三、企業(yè)目前所推廣的產(chǎn)品是否適合展會(huì )推廣；第四、展會(huì )指定點(diǎn)及展會(huì )區域性影響力是否夠大；第五、通過(guò)展會(huì )企業(yè)最終想要達到的目的，是完全做品牌宣傳還是以招商為目的，目的不同，側重點(diǎn)是完全不一樣的。
針對性、代表性與獨特性
通過(guò)參展能夠更好地實(shí)現吸引新客戶(hù)、發(fā)現潛在客戶(hù)、節約費用、節省時(shí)間等營(yíng)銷(xiāo)目標，也有利于有效地樹(shù)立自己的企業(yè)形象，因此，展會(huì )是歐曼最有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工具之一。
從選擇展位到選擇展品再到產(chǎn)品陳列方式，最后到人員配備上，歐曼都遵循“針對性”、“代表性”、“獨特性”等原則：1、展位的選擇要依據人潮的移動(dòng)方向來(lái)定；2、展品要符合參展的目的、方針、性質(zhì)和內容；3、人員要依據展會(huì )性質(zhì)來(lái)配備數量和進(jìn)行知識培訓。展位裝修和展品要充分展現企業(yè)文化及品牌理念。所謂“獨特性”，即是指展會(huì )裝飾獨特、展品外觀(guān)設計獨特、展示方式具有渲染力，服務(wù)人員的身體語(yǔ)言和基本素質(zhì)具有感染力。
面對新的市場(chǎng)環(huán)境、新的消費群體、新的傳播媒介，歐曼會(huì )緊跟時(shí)代的腳步去選擇展會(huì )，將選取高性?xún)r(jià)比的展會(huì )，均衡比例，使得投入與收益達到最大化。針對媒介，選擇大型展會(huì )，并在展會(huì )中添加配套活動(dòng)，例如網(wǎng)絡(luò )媒體適時(shí)地進(jìn)行巧妙傳播。針對消費者，選擇互動(dòng)性良好的展會(huì )，因為消費者的口碑相傳將成為最有公信力的營(yíng)銷(xiāo)手段。
LED照明行業(yè)發(fā)展迅速，新品牌層出不窮，在建立品牌的過(guò)程中，部分品牌在資本的幫助下，或用傳統方式、或用新媒體方式崛起。最有效的品牌營(yíng)銷(xiāo)必定是多種營(yíng)銷(xiāo)手段的組合，并尋求最合理的搭配比例。
