據行業(yè)統計數據顯示，深圳萬(wàn)潤科技股份有限公司出口額在數千家企業(yè)中出口額一直名列前茅，2011-2013年，萬(wàn)潤科技在所有出口歐洲的企業(yè)中，出口額排名前30，在2013年出口金磚國家的排名中也穩居前位。

　　萬(wàn)潤在開(kāi)拓海外市場(chǎng)方面有哪些獨到的經(jīng)驗?是如何看待當前國外形勢?當前中國企業(yè)出口海外，一般會(huì )面臨怎樣的問(wèn)題?很多出口型企業(yè)開(kāi)始轉做國內市場(chǎng)，在“內”與“外”的抉擇上，應該如何平衡和把握?針對當前大家關(guān)注的問(wèn)題采訪(fǎng)了萬(wàn)潤科技副總裁張中漢，一同分享萬(wàn)潤科技的海外市場(chǎng)經(jīng)。

　　國際市場(chǎng)出口形勢喜憂(yōu)參半

　　您認為萬(wàn)潤出口市場(chǎng)取得不錯成績(jì)的優(yōu)勢體現在哪些方面?

　　張中漢：目前海外LED市場(chǎng)競爭也很大，我們海外市場(chǎng)主要是控制以下幾點(diǎn)：一是找準自己的市場(chǎng)定位與客戶(hù)定位，我們定位在高端商用照明市場(chǎng)，非民用市場(chǎng);二是找好產(chǎn)品定位，我們定位于商業(yè)照明用量較大的高端室內照明產(chǎn)品與需要有公司實(shí)力支撐的戶(hù)外照明產(chǎn)品;三是我們的策略定位也清楚，求利潤，不求量，求長(cháng)遠，不求短期，所以只選擇同理念的客戶(hù)與工程渠道。

　　當前國際市場(chǎng)形勢對于出口型企業(yè)的影響?

　　張中漢：當前國際市場(chǎng)的形勢對出口型企業(yè)可謂喜憂(yōu)參半。

　　有利的一面是，全球主要國家和地區的白熾燈禁售計劃，以及成本降低驅動(dòng)終端價(jià)格下降，促發(fā)照明市場(chǎng)爆發(fā)，境外LED巨大的通用照明市場(chǎng)即將全面啟動(dòng)，出口型企業(yè)將直接受益。

　　不利的一面，主要表現在制造優(yōu)勢慢慢喪失，“中國制造”品牌并沒(méi)有真正形成，產(chǎn)品競爭力下降，絕大多數企業(yè)沒(méi)有核心技術(shù)，還是依賴(lài)制造(如大量的代工)與低價(jià)格在維系市場(chǎng)，處境困難，稍有匯率、成本、市場(chǎng)低迷及經(jīng)濟不景氣原因，就會(huì )讓企業(yè)生存困難，其實(shí)這是一個(gè)長(cháng)期的問(wèn)題，是中國的企業(yè)需要轉型的問(wèn)題。

　　但未來(lái)海外的發(fā)展機會(huì )在新興市場(chǎng)還是存在的，但中國的企業(yè)不能走老路。

　　海外市場(chǎng)未來(lái)的發(fā)展機會(huì )您是怎樣看待的?

　　張中漢：從公司所處的LED行業(yè)來(lái)看，目前海外市場(chǎng)分為三塊，一是民用市場(chǎng)，這個(gè)有很多機會(huì )，如各國都取消了白熾燈，但這樣的機會(huì )主要是已經(jīng)有渠道有品牌的國外企業(yè)受益，對中國企業(yè)間接有利的就是為這些國外品牌代工的企業(yè)，對其它企業(yè)作用有限。

　　二是商用市場(chǎng)，這塊目前應該是有機會(huì )的，這個(gè)對產(chǎn)品的準入有一定的要求，中國的LED企業(yè)起步較早，對LED的理解還較深，且前期在市場(chǎng)上做了一定的布局，原來(lái)傳統的國外品牌短期內想要對這樣的市場(chǎng)形成很大的影響還有困難。

　　三是專(zhuān)用市場(chǎng)，這塊市場(chǎng)是細分市場(chǎng)，也是很有機會(huì )，但客戶(hù)群體有限，是一個(gè)有利潤的市場(chǎng)，同時(shí)對產(chǎn)品的質(zhì)量與技術(shù)要求較高，所以需要有實(shí)力、有技術(shù)、對產(chǎn)品及對此市場(chǎng)有深入了解的企業(yè)才可能做好。

　　國內同行惡性競爭成最大問(wèn)題

　　當前中國企業(yè)出口海外，一般會(huì )面臨怎樣的問(wèn)題?會(huì )有一些怎樣的不利因素，影響企業(yè)更好地走向海外?

　　張中漢：中國企業(yè)出口海外，其實(shí)最大的問(wèn)題是國內的同性競爭問(wèn)題，經(jīng)常是本來(lái)很好的行業(yè)，大家都可以賺錢(qián)的，但有些企業(yè)急功近利，通過(guò)價(jià)格打壓國內同業(yè)，最后傷已、傷人、傷市場(chǎng)、傷中國品牌，這個(gè)才是出口企業(yè)面對的最大問(wèn)題，而不是來(lái)自海外市場(chǎng)大不大，需求多不多的問(wèn)題。

　　您認為中國企業(yè)要想在海外市場(chǎng)成功的要素體現在哪些方面?

　　張中漢：中國企業(yè)要想在海外成功，首先必須明確自己想要什么，做好策略上的事，要能想清楚市場(chǎng)、品牌、銷(xiāo)量、利潤之間的關(guān)系，要清楚定位近與遠，厚與薄等相互的關(guān)系，了解市場(chǎng)目前的狀況，做出正確的選擇才有可能真的成功。

　　一定要找好自己的市場(chǎng)定位，定位好自己的企業(yè)需求，做好長(cháng)遠規劃，分析調研才決定如何出擊。

　　做大做強一定是要立足于國內

　　很多企業(yè)在做好國外市場(chǎng)的時(shí)候，在開(kāi)始轉做國內市場(chǎng)，但是結果卻并不理想，您認為，在“內”與“外”的抉擇上，應該如何平衡和把握?

　　張中漢：任何市場(chǎng)的做法都是一樣的，大家沒(méi)有真的想清楚為什么有些企業(yè)國外市場(chǎng)做的好，國內做的不好。國外市場(chǎng)做的好，那是因為以前國內有制造與成本優(yōu)勢，且在開(kāi)放與利用外資上支持，讓中國的企業(yè)較早的走到了國際市場(chǎng)上。

　　盡管如此，中國企業(yè)在國際市場(chǎng)上沒(méi)有形成自己真正的品牌與渠道，只是自己的價(jià)格優(yōu)勢與制造優(yōu)勢而已，再進(jìn)一步說(shuō)有優(yōu)勢的話(huà)，就是自己走的較早，有一定的國際上的合作伙伴優(yōu)勢，國際的合作伙伴知道怎么在當地做市場(chǎng)，所以進(jìn)一步就導致中國的企業(yè)以前國際市場(chǎng)上還相對較容易做，但目前情況已經(jīng)發(fā)生改變。

　　其實(shí)所有做國際市場(chǎng)的企業(yè)可能都有一個(gè)感受，那就是在剛開(kāi)放時(shí)，只要有能用的產(chǎn)品，不懂英語(yǔ)的人都能做好國際市場(chǎng)，再過(guò)一段時(shí)間則開(kāi)始要有專(zhuān)業(yè)的人賣(mài)專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品才可能做好市場(chǎng)，再后來(lái)，有產(chǎn)品，有專(zhuān)業(yè)的人還不行，還要有專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，再后來(lái)一定要有專(zhuān)業(yè)的伙伴，到現在發(fā)展困難，是因為一定要有專(zhuān)業(yè)的渠道與銷(xiāo)售平臺，要有互利的銷(xiāo)售模式，要有真的創(chuàng )新技術(shù)，現在大家就開(kāi)始感覺(jué)困難了，所以從中國宏觀(guān)上看，出口所占的比重在減少，出口企業(yè)面臨的生存壓力也大，這也就是很多企業(yè)轉向國內市場(chǎng)的原因。

　　另外中國企業(yè)在做國際市場(chǎng)時(shí)并不是自己親自操作國際市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，是通過(guò)國外合作伙伴來(lái)進(jìn)行的，這導致很多中國企業(yè)并不是操作市場(chǎng)的能手，也不是真的銷(xiāo)售能手，轉到國內時(shí)要自己親自操作與開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，明顯就能力不足，效果也就不理想了。

　　但從長(cháng)遠看，企業(yè)做大做強一定是要立足于國內，國內是自己的本戰場(chǎng)，都不能自如掌控，國際怎么可能自主掌控，企業(yè)現在要學(xué)會(huì )的是如何做國內市場(chǎng)，目前很多企業(yè)采取相同的、低價(jià)競爭的方式做，這是一個(gè)危險行為，也是一個(gè)破壞行業(yè)的行為，讓市場(chǎng)無(wú)序，最后都會(huì )失敗。

　 所以要處理好內與外的關(guān)系，也是要看好自己的定位、策略、需求，才能準確的決策如何去投入，采取什么突破點(diǎn)，如何去平衡，空有心大是不可能完全成事的。